直播全文（中译）

播音员：

女士们，先生们，工作室已经设置好，麦克风很热，现在该是UiPath Live进行RPA市场更新的时候了，而Daniel Daniels介绍我们的主持人Mary Tetlow和Diego Lomanto来开放麦克风。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

你好你好！欢迎。欢迎使用UiPath Live。我是Mary Tetlow。我在UiPath负责全球品牌经验。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我是Diego Lomanto。我在UiPath负责产品营销。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

这是UiPath Live。什么是UiPath Live？

迭戈·拉曼托（Diego Lamanto）：

玛丽，什么是UiPath Live？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

UiPath Live是我们在纽约总部在此处创建的实时网络广播，能够带来实时广播，以讨论自动化，RPA和UiPath的所有方面。今天我们正在谈论-我们正在做RPA市场更新，并且我们将与我们的首席执行官Daniel Dines举行公开麦克风会议。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

玛丽，今天我们的议程非常紧凑。我们正在进行很多工作。您想引导我们了解正在发生的事情吗？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

好吧，首先，我们从首席财务官Ashim Gupta开始，他负责市场更新。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，然后我们将请Gartner的分析师Saikat Ray谈一下超级自动化领域。我们的首席产品官Param Kahlon将介绍我们在超自动化方面的创新，超自动化是我们要推向市场的平台。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

那就对了。然后，我们的首席学习官汤姆·克兰西（Tom Clancy）也将加入我们的行列，他住在乔治·梅森大学的校园里。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

然后是主要事件。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

最后，主要事件是主要事件-未经筛选的Daniel Dines回答您的问题。因此，请将问题放在聊天框中的“问问题”框中，我们正在收集这些问题供Daniel回答。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，我们期待很多问题。已经有成千上万的人了，谢谢。很荣幸您能在下一个小时与我们在一起，所以请在此处发送您的问题。玛丽，为什么我们认为有这么多人出现呢？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我不知道，不是为了免费的虾-

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

不是给我们的

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

但是他们之所以在这里是因为RPA着火了，人们想知道为什么。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，它是企业软件中增长最快的市场类别。这确实改变了企业内部的游戏方式以及人们的工作方式，因此我们将首先与首席财务官Ashim Gupta奠定基础。他将带您逐步了解这个市场正在发展的规模，我们的成长方式，并通过一些数字和一些见解为今天的其余时间奠定基础。那为什么不把Ashim带进来呢？阿希姆

Ashim Gupta：

谢谢，感谢大家今天在这里与我们共度时光。正如Diego所言，我是UiPath的首席财务官，在市场上那些人之间，我正直坐在围绕RPA行业的行动的前面。今天，我想与您分享我对RPA行业的看法，包括增长，趋势，然后还讨论我们公司和整个市场的动态。
 

我们在市场上看到的许多趋势与使我离开一家大公司并加入UiPath的趋势相同。对我来说，那个大公司是通用电气，我是金融和共享服务的首席信息官，我领导着这些部门的自动化。在那之前，我曾担任GE Water的首席财务官，这两种经历的确塑造了我对自动化以及数字化的热爱。作为UiPath的客户和该平台的用户，我亲眼看到了它的强大功能，给人和企业带来的好处。因此，在2018年初，Daniel和UiPath邀请我担任他们的首席客户成功官时，这是我无法错过的机会。
 

去年秋天左右，丹尼尔要求我担任UiPath的首席财务官，以真正帮助建立坚实的财务基础来支持其发展。我作为UiPath首席财务官的新观点，进一步巩固了我对行业以及UiPath的信念，即我们有能力领导并从现在开始向上建立这个空间。我比以往任何时候都更加了解，这与交付四分之一的数字无关。与以往相比，我们是更大，更动态，更根本地创造价值的一部分。
 

这使我想到了今天我想谈的话题。我真的想按行业状况细分它，但与UiPath有关。因此，最重要的是人。我们看到很多人进入这个领域，从人的角度来看，我们在吸引最优秀的人才方面处于领先地位。从技术角度来看，我们保持最高的位置。如果您查看Forrester的Wave和Gartner的魔力象限，那么我们显然处在第一大领导者位置。同样重要的是，我们在独立的评审委员会中保持最高分。从增长的角度来看，RPA和UiPath都在令人难以置信的轨道上。Gartner估计我们在市场份额上排名第一。我们在德勤的2019年高科技高成长500强企业中排名第一。
 

让我给您一些有关增长的信息。首先，RPA市场持续快速增长。去年，Gartner将RPA评为软件领域增长最快的细分市场。第四季度，我们亲眼目睹了加速和令人难以置信的增长。我想与您分享我们本季度的一些数据。
 

因此，首先，我们讨论ARR（年度经常性收入）的增长，这是任何订阅软件或SaaS公司的关键指标。在过去的一个季度中，我们新增了6000万美元的ARR，这使我们的整个ARR达到了3.6亿美元。从一个角度来看，在短短的一个季度中，我们的经常性收入基数增长了17％以上。为了进一步强调UiPath的增长和加速速度，如果您回到36个月前看，ARR余额仅略高于300万美元。
 

是什么推动了这一增长？过去，我们曾见过客户使用我们称为“沙盒RPA”或实验性产品的产品。现在，我们看到客户从沙盒RPA转向战略RPA。当我在GE时，我看到了其中的一些。我们从一些实验开始。我们想真正地测试技术并测试用例。然后，当我们对它充满信心时，我们进行了扩展，并且快速扩展了。当我们进行了这些测试时，它使组织充满信心，并且增长似乎正在以难以想象的速度加速。在我看来，我在GE所经历的，就是我们在整个行业中所看到的，以及CIO，COO，CEO和CFO在其业务中所经历的。
 

随着计划变得更具战略性，交易规模和速度开始增加。例如，与2018年相比，2019年我们签署了超过3亿美元以上的交易，其中超过三分之一的交易在第四季度完成，这使我们进入了第一季度，已签署的合同超过2亿美元。我们每天增加13个新的企业客户。我们的续订率是所有SaaS业务中最好的。而且，由于客户不仅在更新，他们在扩展自动化程序时添加了机器人。一项关键指标，即以美元为基础的净保留率，对于一个群体或一组客户而言，仅在开始使用UiPath一年后，目前就达到170％。
 

就数量而言，2019年是成功的一年。这些故事涵盖了所有地区和行业-金融服务，医疗保健，保险，电信，能源，零售，制造业等等。现在，我们有40多个ARR超过100万美元的客户，还有几个客户在规模化解决方案上的投资超过1000万美元。我们每年都在增加大量新客户-像亚马逊，克利夫兰诊所，CrowdStrike，库什曼和韦克菲尔德，塔塔钢铁和美国农业部这样的客户。
 

尽管数字显示出如此巨大的规模，但我们仍然认识到，规模扩展是许多客户面临的最大挑战。在我们自己的“客户之声”调查和反馈渠道中，获得规划，治理以及计划执行和管理方面的帮助绝对是当务之急。我们知道正确解决这一问题并帮助客户实现自动化的全部潜力至关重要。在客户，用户，合作伙伴的指导下，我们通过各种“客户之声”渠道（包括新的内部预览程序和门户）告诉我们，我们一直在努力扩展端到端的自动化平台。我们正在将其与我们称为超级自动化的更广泛的命题相结合，以确保它提供强大的行业领先的价值实现时间收益以及将流程挖掘，人工智能，以及与RPA的API集成。帕拉姆（Param）将稍作讨论，所以我暂时不会偷走他的雷声，但这是不可思议的。
 

我们正朝着使现金流变为正的稳固道路走，这对我们非常重要，因为它使我们能够在市场所要求的平台上进行必要的投资。促进有机增长和无机增长都是至关重要的。投资于有机增长，特别是围绕AI的有机增长，以及围绕流程采矿的无机增长，例如我们收购Process Gold（现称为UiPath Process Mining）和Stepshot（现称为UiPath Task Capture），这些都是我们使用方式的一些示例我们在这些领域的投资。
 

您将看到我们继续利用我们的市场地位和现金流来投资我们的平台和服务，并扩大我们在RPA行业和整体超自动化领域的领导地位。一方面，我们将扩大对全球合作伙伴的投资，这对您和整个行业都是至关重要的。下个季度，我们将发布一个针对实施和交付服务质量的计划。这将是经过认证的合作伙伴网络，将对其进行实时衡量和奖励。我们将不再仅仅根据UiPath业务量来划分合作伙伴。我们还将启动UiPath合作伙伴学院，以便为所有合作伙伴提供与内部提供的基本相同水平的培训。
 

说到培训，我们通过免费的在线UiPath学院提供RPA培训和认证，这是对我们为之自豪的下一代RPA战士和公民开发者的投资。展望2020年及以后，我们将做很多事情来投资对这里每个人都很重要的事情，以达到您期望的结果。我在这里等你 您可以随时出于任何原因通过ashim.gupta@UiPath.com与我联系。

然后，我将其发送回UiPath Live工作室的Diego和Mary。谢谢。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好的，谢谢，阿希姆。

马蒂·特洛（Marty Tetlow）：

谢谢，阿希姆

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

非常好。如果您是像我这样的商业书呆子，如果“ ARR”和“美元净保留率”这两个词对我来说很有趣，那么您通常不会从中看到如此巨大的透明性，实际上，任何私人类型的公司。因此，感谢您，Ashim，与我们分享了所有这些内容。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们一直-现在我们知道为什么我们在2019年之后变得如此疲倦。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，要实现这种增长需要做大量的工作。那么，为什么我们现在不从我们转移到市场上正在发生的事情？玛丽，接下来是什么？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

太棒了 好吧，这对我们的客人来说是一个很大的话题，他正在工作室中与我们一起在这里。Gartner Research资深分析师Saikat Ray实在很高兴和荣幸来此参观。欢迎，塞卡特。感谢您的光临。

Saikat Ray：

非常感谢。谢谢，玛丽。谢谢，迭戈。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

非常感谢您在这里。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

因此，我们只想了解一些背景知识。您最近（或您以前曾是RPA的从业者）加入了Gartner。您以前的经历是什么使您想到了超级自动化的概念？

Saikat Ray：

这是一个有趣的问题。首先，我想说的是，我对超级自动化的任何主张都将是绝对不公平的。实际上，Gartner中有很多伟大的分析师都在为此工作。因此，去年我们引入了超自动化这一主题。

但是根据您以前的经验，尤其是在实施RPA时，根据我的经验，我知道RPA可以很好地用于战术需求。本质上，这是为了使您的例行，重复，平凡的流程自动化，并释放一些快速的业务收益。但是那些非常规过程呢？端到端流程自动化呢？超出任务范围或更广泛的水平呢？API或集成呢？流程发现分析又如何呢？因此，有一个更广阔的领域，我认为这对超自动化是一个很好的选择。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

更深入地研究超级自动化，它被Gartner认为是2020年企业的第一大战略趋势。您能否再深入研究并定义什么是超级自动化，以及为什么它变得如此重要？

Saikat Ray：

是的，这实际上是一个很好的问题，我很高兴能够对此进行解释，因为我对那个话题非常热情。

因此，如果您还记得，甚至在超自动化之前，我们就有很多东西在市场上浮动。最流行的术语之一可能是智能过程自动化。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是。

Saikat Ray：

因此，这里的意思是-如果您从表面上看，所谓的智能过程自动化实质上就是将RPA或机器人过程自动化重新命名，并具有AI，机器学习的味道。它具有一些AI增强层以及这种例行性和重复性任务自动化。但是，当您看一下超级自动化时，首先要问的是为什么它是超级自动化的？这是一个有趣的领域。正如我之前说的，它比常规的重复性任务要广泛得多。它与如何自动化任务有关，也与如何协调端到端流程链有关？您实际上是如何通过过程发现，挖掘等方法来获取有关过程各个元素的更多信息的。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

对。

Saikat Ray：

但这还与您如何执行集成有关？因为RPA并非世界末日。您有太多不同的集成方式，因此有API，连接器和其他东西。以及如何有效地协调所有这些组件？因此，从本质上讲，我们正在为客户寻找一种最终状态，在这种状态下，您可以拥有端到端的，智能的，事件驱动的自动化，这也需要进行编排。我认为，当您将那里的所有机会结合在一起时，它会更加广阔。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，对。

Saikat Ray：

因此，它的规模更广，范围更广，同时也面临着挑战。您不能等待多年。您不能等待所有这些计划和所有工作完成。您需要更快地执行此操作。因此，敏捷性绝对重要。因此，我想说的是，我想提出的另一个重点是，这不是一项单一技术。它是几种技术和工具的结合。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，在这里只是一秒钟，我想人们已经将RPA和AI融合在一起已经有一段时间了，就在您谈到智能自动化时，但是超级自动化已经超越了RPA和AI。您正在谈论使这一切发生的更广泛的互补技术和相邻技术，重要的是要加以区分，对吗？

Saikat Ray：

绝对。总而言之，我要说的是它实际上是技术的结合。如您所说，这超出了RPA，也超出了AI。有很多不同的东西。但更重要的是，以一种有效的方式来编排这些技术，以驱动效率，功效和业务敏捷性。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我认为那也是带着您进行数字化转型的原因，对吗？我喜欢“超级”一词的原因之一是因为它意味着您将获得快速的价值。更容易上手。但是，令人惊奇的是您拥有超级简单的入门层。但除此之外，它还可以在企业中实现数字化转型。

Saikat Ray：

当然可以

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

太棒了 那么，下一个问题是，是否会出现更广泛的一致技术。您如何看待RPA？您如何看待RPA与超自动化相关？它在哪里玩？

Saikat Ray：

我之所以微笑是因为我知道它要来了。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

永远是下一个问题，对吧？

Saikat Ray：

就像我说的那样，如果您研究RPA，则RPA在释放业务利益方面非常有战术意义。它可以帮助您自动执行日常重复性任务，这对您的业务而言非常重要。对于等待数月才能获得这些好处的企业，RPA可能是他们在没有其他可行选择的情况下实现此目的的快捷简便方法？现在，我知道我过去谈论过RPA带来的技术债务，但也让我们来谈一谈。

什么是技术债务？它被高估了吗？是您自己要做的事情吗？无论如何，您将不得不承担某种形式的债务。让我们谈谈智能债务。从本质上讲，这些市场是您在认识到，您将以可控的方式承担一些债务，并且将在战术上有所收获。因此，换句话说，RPA可能是垫脚石，可能是您的起点，但要以您的成功为基础，并着眼于更广泛的目标。而更广泛的目标可能是，我们在端到端流程中讨论的所有内容（业务流程，集成区域以及所有内容）都可以一点一点地构建。它不一定需要按顺序排列。这可能是迭代的，但是这是一段漫长的旅程。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

而且我认为，与可以在此基础上进行数字化转型所带来的收益相比，您正在谈论的债务变得微不足道。是的，会产生一些债务，但从长远来看，它们在转型方面并不重要。

Saikat Ray：

是的，既然您问了我这个问题，那么我想很快说的就是许多供应商，而我们看到这一点非常有趣，因为这是从客户的角度来看的，我在告诉您。但是从供应商的角度来看，我们看到这些技术融合在一起。因此，您可能知道，将来，所有这些事情都将集中在一个平台上。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

但是，这正是我们的目标。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们将对此进行了解。采用超自动化的客户面临的典型挑战是什么？

Saikat Ray：

如果我继续挑战，那将是一个漫长的故事。但我要简单地说，有两件事非常重要。一种是治理，这对于扩展自动化至关重要。我认为这将是第一大挑战。没有两个组织是相似的，所以它不是万能的模型。有几个方面：文化，合规性，安全性，敏捷性-所有这些-成熟度。因此，治理将很重要。另一件事是企业架构规划或策略，需要协调所有这些不同的技术，以及如何创建长期投资计划将是一条漫长的旅程。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，因此当您进入这些挑战时，您需要意识到这些挑战。好的，您的最后一个问题。我们希望得到您的预测。RPA会继续增长并以其增长的速度加速吗？您是否认为它会连续第二年成为Gartner增长最快的企业软件类别？

Saikat Ray：

因此，这是一个我无法用数字来回答的问题，因为我们尚未发表研究。但是我要说肯定要等待我们的市场研究，这应该很快就会在RPA的市场份额数据中出现。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

前往Gartner.com

Saikat Ray：

但是，如果您查看我们发布的预测说明，我认为去年是对2020年的预测（听不清），那就是我们在很大程度上暗示RPA本质上正在发生变化的事实。因此，这甚至不是一个苹果对苹果的比较。我们在两年前甚至现在称为RPA，就是不断变化的东西。因此，有很多不断发展的组件。RPA供应商正在将“low code”嵌入到所有这些不同的组件中，形成一个平台。所以，我认为那将是非常有趣的地方。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

对此有很多兴趣。

Saikat Ray：

是。组合平台，绝对。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

故事还在继续。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

这很有道理。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

非常感谢您加入我们，赛卡特。感谢Gartner的光临。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

非常感谢。那太好了，那太好了。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

这真是大开眼界。很高兴从源头直接听到像超级自动化这样的概念。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

从源头上，从看着它的人。甚至我们，我们都处于迷雾之中，在某种程度上也是如此。但是，获得该市场概况确实非常有趣。

我认为下一步应该做的是，就预测而言，您对我们的下一步行动有何预测？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

让我们来看看。我预计我们会收到首席产品官的来信。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，我认为您是对的。因此，我们将招募我们的首席产品官Param Kahlon，他将逐步指导我们，现在您已经掌握了市场概况，甚至还了解了UiPath的发展情况一家公司，我们想谈一谈，让Param逐步了解如何将创新推向市场，并真正帮助推动企业内部的超自动化。所以Param，我想把它交给你。

Param Kahlon：

大家好。是的，超级自动化-这正是我们从客户和市场那里听到的信息。为了响应市场需求，我们已经将UiPath功能从作为核心RPA平台扩展到可以自动执行任务和流程的功能，扩展到了真正的端到端自动化平台，该平台可以满足客户在各个阶段的自动化需求，从发现，构建，运行到测量。在发现阶段，我们利用AI以及基于协作的方法来找出客户拥有哪些自动化机会。我们利用AI来挖掘人类活动日志和系统日志，以识别自动化机会。我们还创建了一种基于众包的协作方式，以使每个人都参与公司的业务。
 

在构建阶段，我们提供了易于使用的工具，可通过非常简单的拖放工具帮助组织中的任何人创建自动化。我们开箱即用地开展了数百项活动，业务分析师或COE（机器人卓越中心）开发人员可以利用这些活动来创建这些自动化。我们还有一个社区开发人员非常活跃的生态系统，它创建了数百种其他活动，这些活动可以在我们的市场上找到。
 

我们以他们所拥有的专业知识水平满足客户及其需求。我们已经构建了面向业务分析师的工具，这些工具可以使用非常简单的工具创建自动化，而无需任何编程知识。我们拥有针对公司COE中的RPA开发人员的工具-例如自动化COE。我们还有针对专业开发人员的工具，这些工具可以分解为代码，并提供更复杂的自动化类型。
 

在管理方面，我们能够满足公司的需求，这些公司可以采用由企业内部人员构建的这些自动化解决方案，并在企业内部可扩展和安全地部署这些自动化解决方案。我们可以将它们部署在私有云环境，内部部署环境中，或者作为UiPath可以利用的公共云SaaS服务。
 

在运行阶段，我们的客户可以在高度身临其境的参与体验或独立无人值守模式下部署我们的机器人。这些机器人可以利用数百个本机连接器，这些本机连接器是为常用的业务线应用程序（如SAP，Salesforce，ServiceNow）或常用的生产力应用程序（如Microsoft Office或G Suite）构建的。
 

在参与阶段，我们正在构建功能，以帮助公司使组织中的每个人都参与自动化业务。
 

最后，在构建了这些自动化并部署它们之后，对您而言重要的是要回头衡量自动化对业务的影响-不仅是运营指标，还包括业务指标，业务变革以及自动化对您的业务的影响。我们提供了开箱即用的工具和仪表板，可以衡量这种影响，并且您可以量化自动化的投资回报率。
 

综上所述，我们提供的端到端自动化平台以比计算历史上任何技术更快的速度推动业务转型。我们已经从领先的RPA工具转变为领先的端到端自动化平台，该平台通过自动化的每个阶段为客户推动业务转型。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

谢谢，帕拉姆 感谢您的论述。我知道当我说我们对您和您的团队将产品运往何处以及市场的积极回应感到非常兴奋时，我代表玛丽和所有人。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

绝对。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

让我们深入探讨几个问题。因此，我首先要谈的是投资组合的发现阶段。我们甚至听过Saikat谈论过程挖掘和发现如何成为整个方程式中非常重要的一部分。您能否扩展一下我们如何帮助客户确定自动化的方法？

Param Kahlon：

是的，很好的问题，迭戈。我们已进行了大量投资，以帮助我们的客户了解执行了哪些流程和任务以完成组织中的业务流程。我们采用AI和数据库方法来理解和挖掘人类活动日志，还可以使用系统日志来发现和发现人类流程，不仅可以发现流程，还可以发现当今业务流程中存在的瓶颈和效率低下。然后，我们可以查看这些低效率并优化流程，然后将优化后的流程自动化。
 

因此，对于与AI相关的产品，我们有两种产品。一种是基于挖掘人类活动日志的任务挖掘，然后进行过程挖掘，通过了解系统日志并通过系统日志发现过程来发现端到端的长期过程以及这些过程的所有变体。
 

我们还有一种基于协作的方法，能够理解组织中的流程。公司中的任何人都可以提交一个想法，然后由COE优先考虑，以决定他们想要自动化什么以及如何自动化。有了这个想法，业务用户和主题专家也可以记录他们的工作方式，并将其轻松地转换为流程设计文档或PDD，以便他们可以将需求非常精确地传达给COE。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

谢谢，帕拉姆 您真正使我感兴趣的是，您提到我们正在扩展自动化，以新功能扩展到企业内部，以使更多人更轻松地构建自动化。那我们要带什么到市场上呢？

Param Kahlon：

谢谢，玛丽，很好的问题。是的，我们相信组织中的每个人都应该能够摆脱平庸。现在，组织中的业务用户对自动化有不同的需求。我们提供了StudioX之类的工具，可以帮助组织中的任何用户创建与其相关的自动化。我们还创造了非常引人入胜的体验，因此，即使您自己没有创建自动化，您也可以轻松采用其他人创建的自动化，并在您的环境中为您的流程运行这些自动化，从而帮助组织中的每个人都能够从事自动化业务。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，还有一个问题。您谈到了自动化作为应用程序。您可以进一步扩展这个概念吗？

Param Kahlon：

谢谢，迭戈。是的，我们相信自动化是应用。时至今日，企业用户必须跨不同的企业应用程序来完成简单的工作。我们正在创建的是一个简单的，基于屏幕的应用程序，该应用程序由机器人提供支持，以帮助完成业务流程，但业务用户却可以看到非常简单易用的屏幕。

在过去的几十年中，我们用数据优先的方法来构建业务应用程序。现在，我们实际上是在根据业务流程的思维方式创建支持的业务应用程序，以便它可以帮助业务用户完成业务流程，而不必担心数据如何存储在不同的应用程序中。让机器人执行将信息跨存在的业务应用程序级联的工作。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

谢谢，帕拉姆 非常感谢，我喜欢Param对我来说如何为业务用户带来整个平台的生命。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，并且使其更易于理解。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

好吧，我们将在这里切换一下齿轮。UiPath长期以来一直将劳动力的准备和教育视为战略支柱。2018年，我们建立了UiPath学术联盟，该联盟已吸引了400多家大学。最近，我们开始看到我们对每个开始受到牵引力的人的机器人愿景。我们看到许多大学都在为每个学生配备机器人。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

例如，去年夏天，威廉和玛丽学院为每个学生推出了一个机器人，因此，他们给学生提供了与机器人合作的机会，并学习了新技能，新技能，他们加入了劳动力队伍，使他们成为新的，更有价值的新员工。

因此，实际上我们现在要去拜访我们的首席学习官汤姆·克兰西（Tom Clancy），他正在弗吉尼亚州费尔法克斯的乔治·梅森大学（George Mason University），与那里的商学院院长交谈，他们在那里正在向商学院学生介绍数千台机器人。汤姆，到你了。

汤姆·克兰西：

谢谢，玛丽。欢迎大家来到乔治·梅森大学美丽的校园。我和乔治·梅森大学商学院院长迪恩·佩佩尔（Dean Peiperl）在一起。

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

欢迎。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

非常感谢。欢迎您。很高兴你在这里。

汤姆·克兰西：

院长，您能谈谈您的愿景吗？我读到的以及从很多人那里听到的是，无论是从学生的角度还是从教师的角度，您都希望吸引真正的顶尖人才。但是随后您想将它们尽可能地嫁给工业界，因为特别是由于您所在的位置，政府。那么您能否将其作为愿景的一部分来讨论？

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

是的，我认为您描述得很好。这是一种联系，思想和工作的许多不同背景汇集在一起。但最重要的是，我想乔治·梅森（George Mason）最接近我们大学的实践。因此，来这里的人们通常在与我们一起学习之前已经工作，专职或兼职。许多人在与我们一起学习时仍在工作，所以强调灵活性，强调实用性，我们如何完成工作，当然还有创新，下一个最好的完成工作的方法是什么？

汤姆·克兰西：

那很棒。从数字的角度，从数字的技能以及工作的未来的角度来看，我们很高兴与George Mason一起工作。

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

我们也很高兴能与UiPath合作。

汤姆·克兰西：

对。当我们查看技能差距时，在接下来的几年里，成千上万的人实际上不得不换工作，您正在做的是同一件事。当我们将我们的学术联盟计划整合在一起时，您在想，您需要与这些下一代数字技能公司之一合作。因此，我们非常幸运，像您这样的顶尖商学院对我们感兴趣。那么您对此有何看法？

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

好吧，这是您的意思。我们确实非常重视工作的数字化未来，我们正在努力走向工作去向，我们相信我们的学生，我们的朋友和校友将会去往的地方-不仅是今天，明天，而且是未来年份。问题是，如果您想为数字化未来做好准备，那么就必须在数字化当前环境中进行最大程度的努力，而这正是你们所做的。因此，能够与一家已经在改变标准的公司建立合作伙伴关系对我们来说非常令人兴奋-不仅是将来会改变的事情，而且是我们今天可以做的事情。

汤姆·克兰西：

是的，令人兴奋的是我们的合作伙伴关系不断增长，并且该合作伙伴关系的最新部分是向乔治·梅森（George Mason）捐赠的1600万美元实物。这将如何影响您和您的学生？

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

嗯，这实际上将能够影响与我们商学院合作的每个学生。因此，不仅有5,000名就读商学院的人，还有另外几千名在梅森任职期间与我们一起学习一门课程或几门课程的人。因此，我们将向所有与商学院合作的人提供RPA工具。一切都会开始，但这将是培训的一个很大的持续机会，然后当然是培训的使用。就我个人而言，我个人也期待完全启用RPA。

汤姆·克兰西：

那是非常可行的。因此，我们想在业务方面谈论的是每个桌面上都有一个机器人。在与您合作的过程中，我们想到的是每个学生都可以使用的机器人。因此，我相信在商学院中，所有这些学生都将使用RPA和UiPath上的某种课件。

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

是的，我们将提供此服务，并且我们已开始在培训讲习班中以及通过与一些教职员工一起提供的一些课程来提供此服务。但实际上，在接下来的几周和几个月中，我们将要做的是将其扩展到更多的课程，更多的教师，并通过这些课程，增加更多的学生。我想您的经历会有所不同，人们会以不同的方式使用这些工具，因此，这不只是学习课程，而且所有人都在做同一件事。正如您所说的，这是关于培训，然后能够为每个学生提供一个机器人，以帮助该学生完成他们要完成的工作和任务。非常令人兴奋。

汤姆·克兰西：

是的，我们希望一些正在实习的学生一旦学习了机器人，便可以将其带到他们今天工作的公司中。

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

是。令人惊奇的是，当我们听到实习经历时，公司说：“嘿，不仅学生来了，做得很好，向我们学习，我们还从学生那里学到了一些东西。” 那就是你想要的。它不会在那里发生，但令人兴奋。

有趣的是，我们正在执行的不仅仅是这种长期计划。众所周知，创新的性质与计划有关，但与即兴和机会主义有很大关系，梅森即使不是一所机会主义大学也不是什么。看到这个过程正在进展中，你们很高兴，我们很高兴能参与其中

汤姆·克兰西：

谢谢，院长

莫里·佩佩尔（Maury Peiperl）：

谢谢汤姆。

汤姆·克兰西：

玛丽，回到你身边。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

谢谢，汤姆，真了不起。谢谢，Dean。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，太好了。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我有幸能够去拜访梅森。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

他们偶尔让你出去吗？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是的，我到了那里。学生们很高兴能够将其带入职场。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，对。我们现在看到的是，他们要求在开始第一份工作时就必须使用机器人工作。加入其中真的很酷。

好吧，玛丽，现在要发生什么？主要事件？我们有主要活动。这是怎么回事？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们做了主要事件。我们的首席执行官Daniel Dines也加入了我们的行列，他在这里回答您想向他提出的任何问题。

丹尼尔·狄恩斯：

是的，一点没错。我们现在有一个开放的麦克风。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

很高兴见到你。我要问第一个问题。当您在罗马尼亚创办公司时，您是否曾梦想过公司成长为今天会变成现实？您能带我们一点时间吗？

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，我想如果我能够做梦那么大，那时候我就是妄想。但是我可以告诉你一个我从未讲过的故事。当我以第一批（例如）五名员工创办这家公司时，我的个人目标是能够一路为他们买一辆好车。我比我们年轻很多，而且我喜欢汽车。特别是在一辆跑车，本田车型，本田S2000上，我真的很酷。而且我想现在他们可以购买其中的一批了。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

棒极了。因此，如果我们从那些日子到今天，我们只是听到Ashim回顾了2019年的财务业绩和成功。您将增长和成功归因于什么？为什么我们有一个如此出色的财政年度？您认为那是什么？

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，我认为没有一件事。这是很多事情。首先，我们变得更加井井有条，并且在一年中，我们开始以更加严格的运营来运营。我们的投资，我们对销售的早期投资，在今年下半年得到了回报。当然，这是我们的产品。它始终与我们的产品有关。我们是一家真正的产品公司。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，它始于产品。但是我认为，一家成熟的公司的标志之一是，有很多小事情正在发生，可以共同推动成功。

丹尼尔·狄恩斯：

应该，是的。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

就是这样 因此，我们正在进入成熟阶段，其中有很多事情在一起。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

谈到2019年，谦虚是我们的核心价值观之一，也是第一价值。那么，您能否谈谈2019年的一些试验如何挑战我们公司的谦逊呢？

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，我可以说2019年对我们来说是令人沮丧的一年。我始终将谦虚作为核心价值观，因为谦卑首先让您倾听对方的意见，并且可以让您改变主意而不必担心丢脸。但是在2019年，我们为一些大胆的赌注付出了代价，但它们并不总是有效。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

对。

丹尼尔·狄恩斯：

因此，从某种意义上讲，它引领了我们。我认为谦卑使我们真正认识到自己的错误并及时纠正它们。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我认为，从某种意义上讲，当您进行快速扩展时，您会犯错误。这是其中的一部分，也是恢复的方式。

丹尼尔·狄恩斯：

是的，你总是会犯错误，迭戈。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，相信我，我知道。我犯了很多错误。大错误。我认为这很正常。您无法猜测我们的上市时间。我认为，您只是必须从我们从您那里学到的，追随您领导才能的人那里得知，您无法猜测我们的上市时间。您必须适应，而谦卑让您睁开眼睛看看现实中正在发生的事情。

丹尼尔·狄恩斯：

它为您提供了快速纠正课程的机会。这个非常重要。我认为这是我一生中最重要的商业课程。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是。我认为我们在这方面看到的一件事是我们产品的发展。我们以RPA为核心进入市场。从2019年到现在，我们正在转变为RPA以及其他相邻技术，这些技术正在变得高度自动化。您为什么认为这是现在适合我们的策略？

丹尼尔·狄恩斯：

我们一直通过听取客户的意见来开发我们的产品。我们很幸运能进入这个市场，只需听取客户的意见，我们就能制造出优质的产品。我们不必进行创新即可提出下一个最佳创意。我们的客户正在寻求一个平台。他们厌倦了尝试各种不同的小型组件，这些组件显然是端到端自动化的一部分。

因此，我认为这只是对客户的回应。我记得甚至在一年前，我们还在尝试构建各种组件。甚至我们自己的产品团队也没有真正看到未来，直到我们提出“这实际上是一个平台。让我们将所有内容都放到平台中”，一切突然变得有意义。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

然后客户做出回应。您收到了他们的反馈，然后又将其转回给他们，客户对此做出了回应。

那么，什么是RPA和AI？当他在这里时，我们与Saikat谈了一点。我们听说过智能自动化。我们已经听说了这两件事融合在一起已经有一段时间了。但是它似乎已经超出了AI的范围，尤其是围绕流程挖掘，为什么我们要进入这个领域？

丹尼尔·狄恩斯：

从某种意义上说，人工智能一直为RPA提供动力。我们第一次进入市场是我们的第一个竞争优势，这是我们使应用程序（不公开任何API的表面应用程序）自动化的能力。因此，使用类似的图像比较来检测屏幕上的对象。这是AI。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，那是AI。计算机视觉就是人工智能。是。

丹尼尔·狄恩斯：

是的，对我而言，人工智能本身并不是目标。人工智能是支持其他产品的一组技术，这些产品最终可以用作业务工具。这就是我问任何人的问题，“他们是否在产品中提供AI？” 我的自然问题是：“我们要实现什么？”

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

非常正确。

丹尼尔·狄恩斯：

而且我们在产品中提供了很多AI，但不是为了AI。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

对。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

正确，可以实现更复杂流程的自动化。人工智能是其中的一个主要因素，但这并不是超级自动化所包含的唯一内容。这是等式的一部分。

丹尼尔·狄恩斯：

这是等式的一部分，是的，这是绝对正确的。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

丹尼尔（Daniel），我一直在观众中看到很多问题，所以，我想，为什么我们不从这些问题入手呢？

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，所以我将从第一个开始。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

任何想问问题的人都将其放入聊天框，我们将在这里进行解答。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

因此，第一个是来自Avi。我不确定她来自哪里。“对于RPA开发人员而言，学习机器学习和人工智能将变得多么重要，我们需要深入研究这些技术吗？”

丹尼尔·狄恩斯：

实际上，我昨天与我们自己的一些过程工程师进行了讨论。我告诉他们：“对于你们来说，这是一个绝佳的机会，可以继续学习RPA书籍，以扩展您的知识。您的职业将更有价值，技能将更有价值。” 我认为每个RPA开发人员都可以稍微了解一些水平，并了解流程挖掘，任务挖掘，分析，一点AI，一点机器学习。如今，机器学习已不再是过去的火箭科学，甚至两年前也是如此。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

因此，这与-

丹尼尔·狄恩斯：

我自己可能有点危险。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

他们如何开始？我只是好奇。我知道这里有很多培训，那里有很多课程。我到处都可以看到它，但是对于知道RPA正在发展的最佳方式是什么呢？

丹尼尔·狄恩斯：

我认为使用我们的AI面料产品是最好的方法。我们提供了预定义的模型，他们可以与客户合作并重新训练这些模型，并立即获得满足，以提高准确性，性能以及其他所有功能。这是帮助他们的好方法。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

完善。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

因此，这个问题来自Vabe或Vaib。“每个人对机器人的愿景是如何想到的？它背后的诱因是什么？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，你们知道，我曾经在Microsoft工作，所以在每个桌面上想到Bill Gates和PC都是很自然的。而且，由于我还是个孩子，所以我真的不喜欢做重复性的工作，所以我想：“能有一位助手来帮助您真是太好了。” 因此，这就是每个人都可以使用机器人的想法。而且很好。它是机器人，还是助手，或其他任何东西，但我们都拥有。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

绝对。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

在继续下一个问题之前，我先深入探讨一下。因此，让我们为每个人定义一个机器人，因为我认为它是一年半前首次引入以来发展起来的。描述构建自己的机器人与使用机器人之间的连续性。您能否描述两方面的前景？

丹尼尔·狄恩斯：

我认为对于我们大多数人来说，我们将与机器人并肩工作。不是说我们要建立自己的机器人，而是要消耗别人生产的机器人或自动化设备。但是我们相信，在每个部门中，都会有一些精通技术的人能够使用StudioX之类的产品，并且他们将能够构建将在整个部门之间共享的自动化。这将导致更高的生产率。

最后，这不仅是生产力或成本的节省。这也与改善员工的生活有关。当您摆脱这些平凡的日常活动时，您的工作就会变得更好。我们已经在许多客户中看到了它。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是。我认为，根据我所听到的，有RPA开发人员来构建自动化，也许是无人值守的自动化，这些自动化在后台运行并完成组织中发生的许多工作。您拥有使用StudioX为自己构建自己的自动化系统的系统开发人员。实际上，您占了绝大多数，他们正在与其他人为他们构建的自动化一起工作，并且在某种意义上通过应用程序参与了自动化。完善。我认为下一个问题是segue，对吗？

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是的，确实如此，这确实达到了我们的目标，作为一家公司以及您所谈论的内容。来自Stefan的文章说：“ RPA如何在世界上产生积极影响？许多人将自动化视为杀手.。您如何解决这个问题？”

丹尼尔·狄恩斯：

我知道昨天我们的竞争对手中甚至有一个说RPA杀死了工作。他们生活在与我们不同的现实中。在我们的现实中，RPA可以增加工作机会，实际上可以帮助企业更快地扩展。在像日本这样的人口老龄化挑战国家中，人们使用自动化来代替退休人员。新一代的人所从事的工作与这些人所从事的工作不同。对于企业来说，采用自动化是一种必要。这是正确的时刻；这是个好时机。它正在增加工作机会，并取代也许我们这一代人曾经不曾质疑的丑陋活动。新一代正在质疑这种活动。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

对，对，他们希望那些平凡的任务去执行。我们交谈时，看到了……

丹尼尔·狄恩斯：

他们已经开始表明，他们接受一份不错的工作薪水的一半而不是一件丑陋的事情。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

对，对。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

兑现比赚钱更重要，可以这么说，把平凡的东西从盘子里拿走很重要。

好的，在这里换档，安东尼提出了一个很好的问题。“微软正在进入RPA市场。您对它们的潜力和威胁有何看法？”

丹尼尔·狄恩斯：

首先，这对我和我们个人来说都是很受宠若惊。我们已经使用许多Microsoft技术建立了这家公司，因此我们对他们的建立深表感谢。我们使用Azure以及其他云来支持我们的云平台。对我来说，这是对空间的一个很好的验证。采纳RPA的瓶颈之一是CIO，他们仍将其视为平凡的屏幕抓取。微软进来说：“好吧，我们看着这个空间，它没有你们想像的那么平凡。它会一直存在。这不是一种时尚。” 话虽如此，我相信我们拥有强大的技术，竞争优势，这就是我们的生命之门。我们将在这个领域中能够做的事而生与死，而对于Microsoft来说，这可能并不是世界上最具战略意义的事情。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我还认为，Daniel，这并不是您可以在一夜之间创建UI自动化功能。它花了多少时间？

丹尼尔·狄恩斯：

Microsoft已经尝试了几次以创建UI自动化。他们甚至在20年前就拥有一个名为Visual Test的产品。他们将其出售给HP，最近又在Visual Studio中推出了另一款测试产品。他们退休了。这并不容易，我们都知道这并不容易。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

这是很难的科学。要花费大量的工程工作才能以前所未有的方式读取屏幕上发生的事情，这需要大量的开发工作，并且需要花费很多年的时间才能开发出来。神话般的程序月工时，您不能仅仅丢掉1,000个程序员。

丹尼尔·狄恩斯：

我们每年仍在核心技术中发现数百个错误。修复它们需要时间。也许您再次去日本，会发现富士通构建的Java应用程序。可以使用吗？我不知道。大多数人不能。及时积累了很多知识。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

而且我读到一个统计数据，其中80％的应用程序甚至没有API。因此，要想达到自动化的长尾，您确实需要能够读取屏幕上的内容，而这很难。

丹尼尔·狄恩斯：

对于具有针对公民开发人员和RPA开发人员的UI的应用程序，我会（听不清）。使用UI要容易得多。从某种意义上说，UI是一个新的API。想一想：开发人员，设计人员和UX专家花费大量时间来构建此漂亮的用户界面。但最终，他们使用了API。但是这些接口只是一种不错的方式，也是其他人使用应用程序的简单方式。比直接进入要容易得多–我的预测是，最终人们会理解其他机器人可以使用用户界面，并且他们不愿更改，或者将在某些地方引入UI版本控制，例如我们具有API版本控制。只是正常的事情。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

因此，UI的API层非常有趣。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

这是一个换档装置，这是来自Gartner的Arthur的多个问题。“许多潜在客户和客户都对UiPath的裁员表示担忧。您能否提供有关裁员的更多见解？收入增长是否不如预期的高？投资者是否要求更大的盈利能力，更少的损失？如何防止这种情况再次发生？”

丹尼尔·狄恩斯：

我认为我们首先需要对2018年有所了解，这对我们来说是非常棒的一年。我们的基础资金从4,500万美元增长到了近1.7亿美元。而且，我们使连锁店跃升到了竞争对手的面前。我们以18号开始时是18号。最后以18号结束时是18号。一年后，我们筹集了几亿美元。软银正在向所有人，包括我们的竞争对手之一投钱。我再次与孙正义交谈，他告诉我从他那里拿走10亿美元并花掉这笔钱。“当您准备花费时，我会再给您10亿美元。” 那是真实的故事。

好吧，这不仅是我们。我认为这就是整个行业。这是一个很大的蓬松。但是对我们来说，一切正常。我们在18年的现金消耗对开发没有实质性影响。因此，我们以相同的心态进入了'19。在19世纪初，我们今天所处的市场确实不存在。当然，在某些时候，我们缺乏严格的操作。一家成长为5倍的公司转型非常困难，这是闻所未闻的。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

你走得快。很难跟上。

丹尼尔·狄恩斯：

请记住，我们是世界上增长最快的[企业软件]技术。因此，我们是一家企业软件公司，而不是一家消费者公司。因此，要从一切正常的思维方式转变为严格的操作方式是很困难的。甚至有人认为严格的操作会导致市场份额下降。

因此，我们全年都知道我们必须转型为一家公司。那就是，那确实是一个重塑身材的巨大机会。就像有些人好一阵子没去健身房了-

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，前几次练习很艰难。

丹尼尔·狄恩斯：

总体而言，我们的文化得到了改善。我们在市场上的敏捷性有所提高。确实令我惊讶的是，我看到我们所有的竞争对手都为UiPath跌倒而欢欣鼓舞。相反，UiPath为UiPath做了正确的事情，而我们并没有因此而迷失。我们有史以来最好的一个季度，即我们的第四季度，这可能是我们两个最大竞争对手的总和。所以我们很平坦。这样做是对的，对我而言，这显示出力量。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，我认为这是一个迹象-我们甚至从一开始就谈到谦虚并成为一家成熟的公司。我不能代表在UiPath工作的每个人，但是看到我们做出的决定–在此期间，我们经历了一些艰难的决定和艰难时期。但是，我们从一个成熟得多的公司中脱颖而出，实际上是在超前地思考，并做正确的事情使我们走上真正长期的成功之路，因为这就是我们所有人想要的。我们想建立下一个伟大的企业软件公司，而您有时必须做到正确无误，这是我们大多数人接受我的方式，这就是我们现在的感觉，就是我们正步入正轨。

丹尼尔·狄恩斯：

我们的许多客户真的很了解这一点。他们有些惊讶。他们收到了我们竞争对手的来信。他们来找我们，感到惊讶。人们为什么如此行事？我认为了解竞争对手的挫败感很有趣。因此，我们发展如此之快，使他们落伍了很多挫败感。他们在这个市场上确实产生了低级的回应。我们期望会有更多的竞争，尤其是在这类市场中，即企业市场。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，在2019年登顶之际，我们还了解了市场领导者的情况。当您跌跌撞撞时，每个人都会跳入并蜂拥而至，我们必须对付它。但是我们作为市场领导者正在学习如何做到这一点。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们有来自Cowan的Jared的问题。“随着客户规模的扩大，您如何确保UiPath与他们一起扩展，同时确保文化保持完整？”

丹尼尔·狄恩斯：

即使在2019年，我们的员工人数也增长了50％，所以从2019年底的2,000人增加到3,000人。而且，我们作为一家公司，而且，伙计们，我们确实将文化视为第一要务。一优先级。它不会一直成功。我们的内部压力很大。有很多讨论。我们甚至有我们的反馈渠道，人们可以匿名地说出您遇到的问题，这很好。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

它发生在我们所有人身上。

丹尼尔·狄恩斯：

但是我认为这是，这很健康。我们希望成为一家透明的公司。我们不想隐藏我们的脏衣服。有时，人们把我们的脏衣服当众，我们公开交谈。有时它会恶化文化-但我认为，我们的核心是，我们是一家优秀的公司，而且我们有一家人们喜欢工作的公司，而且我们有一家我们忠于创造好地方的公司工作，这是我和其他所有人都想来的地方。

而且我相信，对于我们的客户并与他们交谈，与他们喜欢的人和想要工作的人一起工作是非常重要的。而且，大多数客户都是与之合作的伟大公司。对于他们而言，重要的是要看到一种良好的文化和一种谦卑的文化，因为这会让我们倾听。我们从不去找客户说：“这不对。您完全错了。” 我们问：“为什么要这样？当您自由地询问客户时，客户说的也一样，您会明白，也许您是自己的老板。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

这是关于谦卑。我们要暂停一秒钟，因为我们没有时间了，但是还有很多其他问题。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

您还能留下来回答更多问题吗？

丹尼尔·狄恩斯：

我总是想问问题。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

好吧，好吧，因为它们一直在继续。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我们可以继续吗？好的。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

好吧，我们可以休息一下吗？好的。我们知道你们当中有些人必须走。我们说我们会在小时内完成。我们刚刚通过了。因此，我们将花2分钟时间与必须离开的人道别，并邀请任何可以留下的人留下来。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，谢谢你在这里。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

Daniel会继续回答问题，您可以继续提问。好吧，我们两分钟后见。

**休息后**

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们回来了。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我们回到了丹尼尔。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

欢迎回来。因此，感谢那些一直坚持的人。我们有很多问题，因此，如果您准备好了，我们会尽快解决。好的，这是电通公司Max的一个问题。“高层领导中谁应该领导超级自动化议程？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，我认为这确实是一个有趣的问题，因为没有正确的答案。我想我在不同的公司见过不同的冠军。首席财务官通常是我们的冠军，但首席信息官越来越多。有时是公司的首席运营官，有时是公司的首席执行官。因此，我认为正确的答案是在自动化方面销售最多的人，而看到未来的人将是完全自动化的公司。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，因此他们对公司的发展方向具有远见。可能是CFO，可能是CIO，也可能是首席数字官。他们可以居住很多不同的地方，但是正是这个人正在思考这家公司如何在5年，10年内保持竞争力？这很有意义。好吧，我再问下一个。RPA和流程挖掘如何结合在一起？那是来自巴克莱的。

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，实际上，这是他们之间的完美结合，因为采用RPA的瓶颈之一是发现流程，而流程挖掘是一个很好的工具，这就是我们在2019年对UiPath Process Mining进行投资的原因。而且我们正在完全整合流程挖掘和任务挖掘到RPA中。我们相信，几年后，大多数RPA都将直接由流程挖掘和任务挖掘的组合来创建。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是的，太好了。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

因此，我们将看到RPA，即所开发的自动化技术是根据在哪里存在瓶颈或在哪里存在最大机会的过程挖掘所发现的东西来播种的。因此，从某种意义上说，它是RPA的燃料，它驱动了自动化应该执行的任务，从而使它们起作用。

丹尼尔·狄恩斯：

不仅对于RPA，它还为自动化和流程的不断改进提供了动力。在没有自动化专业的情况下，它是必不可少的工具。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

这个问题来自几个人。“您与竞争对手之间的主要区别是什么？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，再一次，如果从历史的角度来看，我们只考虑技术就建立了这家公司10年。很难承认，但是我们不太关心客户和用例。当人们在5年前问我“案例是什么？” 我会说：“您所做的一切。” 但这对我们有所帮助。这种技术驱动力帮助我们建立了最佳的计算机视觉。后来，当我们真正了解了客户并开始欣赏他们时，这便转化为成功，并根据客户的要求构建其他所有产品。但是我们拥有硬核技术，这确实是我们的竞争优势。当我们构建它时，我们意识到，随着人员规模的扩大，它提供了最低的总拥有成本。

因为在每个POC帝国中，我们在竞争环境中，在相同流程下以及在UiPath与竞争对手之间所做的工作，我们的实施速度可能快了50％。这意味着总拥有成本会大大降低。因为此技术是服务密集型的。您不能只是接受并运行。您需要大量服务才能使其运行。而且，由于我们的计算机视觉比我们的竞争对手更准确，因此它所需的维护更少。我们的机器人很少出现故障，因此减少了维护工作。总而言之，这是一个很大的差异。我真的不知道当我们输掉技术战时的情况。看看Gartner和Forrester；他们显然在产品和执行方面将我们评为最佳。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

而且我想，丹尼尔（Daniel），当您尽早使用这项技术做出正确的选择，并且在伟大的技术上投入大量资金时，随着时间的流逝，这些都会变得复杂。那不是您可以随便跳入并投资并试图追赶的东西。正是那些早期的决定才真正使我们与众不同的技术迈上了新台阶。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

所以，安妮卡（Annika）问：“您能谈谈测试自动化吗？”

丹尼尔·狄恩斯：

是。好吧，计算机视觉为过程自动化和测试自动化提供了动力。我们进入测试自动化市场的主要目的是为现有客户提供服务。那就是-让我们将其视为测试和自动化之间的连续体。如果我们实施诸如SAP或Workday之类的企业软件，您如何对其进行测试？您必须测试它们。您必须测试它们是否满足要求，并且可以抵抗供应商的升级。如果您使用相同的位来自动测试它，并重复使用相同的位来使过程自动化，那么它就是一个很好的组合。这是一个伟大的连续体。因此，进入测试自动化是很自然的。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，我问这个。艾米丽想知道，“制作《福布斯》的封面是什么感觉？”

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我们有福布斯吗？我们可以展示它，而我们-

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，尽管我喜欢和Alex聊天，但最后还是有些尴尬。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

挺好的。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

下一个问题，玛丽。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

好的，这是迈克尔的。“我们开始看到类似于Apple App Store的数字工作者市场的出现。您对此有何看法？这是您的应用程序平台愿景吗？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，我认为这一点现在很难知道。我们不在消费市场。对于企业市场，它们并不那么成功。我们可以看看Salesforce，它可能是最成功的应用程序。但是，我认为这对于Salesforce收入并不重要。

我相信肯定会存在一个市场，并且我在机器学习模型市场或AI市场上看到的更多，而不是为微型自动化市场建立这种世界。我认为，有一个由公民开发人员或RPA建立的微型自动化内部市场，甚至像指导性自动化一样，向您展示如何做某些事情。但是，作为一个市场，我的赌注是那种可以拖入自动化工作流程中的AI组件市场。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，因为它们也从规模中受益，对吗？因此，如果您可以利用由另一个组织大规模构建的AI模型，则可能没有训练数据来使该模型在组织内工作。但是外部供应商可能会这样做，因此从某种意义上说这可能是我们可以出售的东西。

好的，来自SiliconANGLE的David的问题。“最近在Wikibon上发表的一份报告预测，RPA的TAM可能高达300亿美元。我们收到的反馈甚至可能是保守的。您如何看待TAM的发展？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，顺便说一句，这是一篇出色的文章，也是一篇出色的分析。我与很多人分享。谢谢。再说一次，这是300亿美元还是1000亿美元，300亿美元甚至150亿美元都没有关系。这是一个足够大的市场。而且无论如何，显然我们会打入更大的市场，其中还包括低代码，无代码和业务应用程序平台。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

对。所以，让我让我稍微思考一下这个问题。是什么使TAM从如今的300亿美元增加到1000亿美元呢？这些差异很大，并且周围有一些加速因素。是低码吗？是系统开发吗？是什么使TAM变得比今天更大？

丹尼尔·狄恩斯：

我认为将人工智能纳入自动化显然是一个可能达到300亿美元的市场。如果这些平台之一超过300亿美元的市场，那么它将成为构建应用程序，构建所有企业应用程序的事实平台。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，这就是“自动化就是应用程序”的意思。如果现在您正在运行自动化，并在这些自动化的基础上构建了最终用户与机器人一起使用的界面，那么现在您实际上是在为员工创建此联系点，以便与下面的记录系统进行交互。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我还认为，总体上，越来越多的客户接受RPA和自动化。

丹尼尔·狄恩斯：

我认为-但我知道每个人都说RPA是数字化转型的第一步。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

说得通。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

来自塔利亚（Talia），这是有关业务的下一个问题。“对于UiPath的最终成功而言，早期的定义或转折点是什么？您将如何建议年轻的企业家认识并分析那些时刻？”

丹尼尔·狄恩斯：

关键时刻是当我们从一家技术公司转变为一种客户至上的公司时。我是天使投资人。我与许多年轻的企业家交谈，或者有时还不那么年轻。但是它们通常来自工程背景。而且他们不认识并理解以客户为中心的重要性。从工程思维到客户至上的思维，这是一个很大的枢纽。不要以为您比客户更聪明，他们应该为您拥有出色的技术而感到高兴。我发现我们的客户比我们更聪明。但这确实是关键时刻。如果我们不能过渡，我认为我们仍然会是一家小公司。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

有了可以应用于某些用例的技术，但是当我们开始听取客户的意见时，他们告诉我们该技术需要做什么。您能否谈一谈，我想说明一下我们是第一次去印度时，您看到客户如何使用它了吗？请分享这个故事。我认为这是一个有趣的让公众听到的声音。

丹尼尔·狄恩斯：

哦，多么突破！

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，突破性的故事。

丹尼尔·狄恩斯：

如果我回到2013年10月，我们的前景之一来到了我们，开始谈论BPO和RPA。我当时不知道什么是BPO，所以后来我不得不学习它是业务流程外包。我真的根本不知道这个市场存在。谁将发送订单和发票由另一家公司处理。我认为它们应该是自动化的。

这个客户真的是自动化旅程的早期。他们正在使用我们的竞争对手之一。他们真的很不高兴。那确实是一个早期迹象，“不灵活而不听客户的声音意味着什么？” 实际上是该公司中层管理人员在互联网上搜索了一个兼容的解决方案。我们不是特别喜欢RPA。我们有点没人了。但是他们真的很喜欢我们曾经使用过的漂亮的用户界面，您知道这些漂亮的流程图。那更类似于我们的公司。与脚本相比，这是一种视觉方法。他们选择了我们，我们去了那里，为期两个月。公司的50％都去了印度。而且，我们已经做到了对竞争对手隐藏的这种状态。最后，他们当然选择了我们。但是对他们来说 这真的是一个很大的惊喜。他们不明白。是技术更好还是我们派人去？我告诉了他们两个。

我们本来可以在一生中有一些星光时刻。2014年，我濒临彻底毁掉自己的职业生涯。在离开微软8年之后，我基本上已经失业了。我们尚未看到这个大市场。我们认为该技术可以应用于非常小的用例，更像是由IT驱动的小型，小型IT商店。那是个重要时刻。有时候这种情况会发生。但是另一个有趣的教训是，当您觉得这是您的时刻，并且有机会去为此而努力，但我们确实变得非常重要。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

因此，企业家，您可以总结一些经验教训。也许我们可以写一些总结这些内容的博客文章。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是的，这里有文化价值。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

绝对。好的，下一个问题是德尔菲。“使公民发展真正成为主流的必要条件。”

丹尼尔·狄恩斯：

同样，我们的工具StudioX即将被公民开发人员使用，我们每天都在努力修复一些对他们来说不方便的东西。但这也涉及围绕自动化部署的许多治理。您不能突然让您的整个组织疯狂地设计一些自动化。就像我们访问文档或访问浮动的（企业）数据库而没有任何管理一样。因此，这是我们从客户那里听到的第一件事：建立良好的治理。这就是我们正在交付的，以便能够[使每个人都受益]部署自动化。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

我们一直都在听到。“我们想使用它，但我们需要治理。我们需要知道他们在做什么，如何访问它。” 我可以告诉您，我们的下一个版本有一些预览，我们现在正在努力使用许多治理功能，以使其更易于访问。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

因此，JP Morgan的Tim提出了一个问题。“您能提供一个例子，其中采用了自动化技术的客户广泛参加了该技术，并因此使他们能够更广泛地转变其业务？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，这个市场是新的。我们的客户采用参与式自动化，并已部署到成千上万的员工。而且我们正在测量结果并测量所有使用机器人的员工的NPS分数，这很棒。衡量，建立，准确衡量业务价值，这要复杂一些。就像最后，即使我们与客户交谈，我也可以问他们：“您如何衡量Microsoft Excel的商业价值？” 它使每个人的生活都好一些，但是很难衡量。我们都知道自动化可以使生活更美好。但是，我们通过仪表板，每月运行的活跃机器人，每天活跃的机器人等查看次数。我们查看了许多KPI，但我认为尚无一个标准可以说是，我们已经完成了，我们已节省了这几百万美元的成本，并且将这一特定数量的生产力提高了。我们将到达那里。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，我认为也是促使我们发布UiPath见解的原因，以便能够直接在平台中量化业务成果。

丹尼尔·狄恩斯：

UiPath直接连接到有人值守的自动化系统，并提供开箱即用的相关指标。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

展现业务价值非常重要。好的，瑞士信贷的安德鲁（Andrew）有一个下一个问题。“您是否设想每位员工都能熟练使用RPA，还是会有一些高级用户为公司的其余部分创建和开发RPA解决方案？”

丹尼尔·狄恩斯：

我想我已经回答过了。我们相信公民开发人员的能力这一概念，但是大多数员工会消耗自动化。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，因此，与您使用StudioX经验丰富的开发人员相比，RPA开发人员可以构建那些无人值守且后端类型更多的东西。而且您有一个广泛的团队，组织中的每个人都在使用有人值守的机器人。

丹尼尔·狄恩斯：

有人值守和无人值守之间的主要区别之一是有人值守，这有点复杂。您必须构建异常处理，在循环中人工操作。更加详尽。使用有人值守的自动化，您不必关心凭证，也不必关心异常。当您不知道如何做时，您可以问一个用户“告诉我该怎么做”，然后机器人继续。构建起来要容易得多。因此，这就是为什么我们可以使用更长的磁带，例如微型自动化，微型工作。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

是的，您不必计划所有方案。人类可以在需要时给出指示。

我认为我们还有最后一个问题。您可以兑现荣誉。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

这是伦敦的佐伊（Zoe）的话，“一位竞争对手的首席执行官的简历说，他们比前三名竞争对手的总和还大。您如何调和这一点？”

丹尼尔·狄恩斯：

好吧，这很有趣。不正确，但我希望它不是我的，因为我不会在自己的简历中说这样的话。

您知道，这种情况表明它仍然很不成熟，人们可以扔很多东西。我认为同一家公司的首席执行官表示，他们拥有真正的云解决方案。当他们不这样做时。他们没有-真的……只是他们拥有虚拟私有云。这不是真正的多租户SaaS，但我不知道。如果您进入云市场，每个人都将了解多租户。在这个市场中，您可以说“我有一个云解决方案”，而您没有多云。这很有趣。这就像人们在技术市场中大笑一样。在商业市场中，您可以将所有再说一次，我们总是问我们的客户和潜在客户：“深入了解表层”。

表面上，[我们的竞争对手]可以说任何话，几乎可以说任何话。“我是第一个介绍任务挖掘和RPA的人。（从本周初开始）。” 您不是第一个。Kryon在2年前推出了它，从某种意义上说，它是一个不错的，不错的竞争对手。因此，我们也不是第一个。但是有些人却无话可说。真的没关系。这就是为什么从某种意义上说，我真的很欢迎Microsoft，因为Microsoft永远不会说这种愚蠢的话。因此，他们并不感到骄傲。有些人确实拥有，我认为他们的骄傲在某种程度上笼罩了他们的思想。他们必须是对的。这很有趣。

很多时候，我觉得我们的竞争对手试图吸引我们参加市场竞争。这确实是对我们的反对。作为一家公司，这对我们不利。这就是为什么我们从未对此做出回应。我公司里有人说：“我们应该回应。” 我说：“不是，真的，不是我们。让他们关注我们，我们关注客户。”

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

那就对了。

丹尼尔·狄恩斯：

这样更好

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

好吧，我不认为-所以客户在那里。我认为今天没有什么更好的方法可以总结了。这是UiPath Live。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

是的，我们将要结束。谢谢，丹尼尔。

丹尼尔·狄恩斯：

谢谢。很高兴你拥有我。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

感谢您的光临。希望我们能再做一次。（掌声）

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

谢谢。今天加入我们的每个人，荣幸地陪伴您一个半小时，对于那些坚持不懈的人。

玛丽·特洛（Mary Tetlow）：

我想问一下（我们都愿意）你们在下一次发布UiPath直播时进行调整。但我将宣布我们将于10月推出Forward IV。这是我们的用户会议。它也是世界上最大的RPA专家和实践者聚会。于10月19日至21日在拉斯维加斯的贝拉焦举行。因此，您可以访问我们的网站进行查看

今天，我们将离开乔治·梅森大学（George Mason University）的学生及其教职员工，向他们详细介绍他们如何为每个学生制造机器人。一个现实。谢谢。

迭戈·洛曼托（Diego Lomanto）：

谢谢你们。
 

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