近两年RPA在国内火起来，除了表面上的资本追捧，其背后是高速增长的市场规模和巨头公司营收。

据Gartner报告预测，2019年全球RPA市场增速达63%，总规模达13亿美金，RPA巨头的营收平均处在double的水平。

为了究其原因，我每逢有机会便和投资人聊RPA，也参加了不少AI相关的产业和投资论坛。综合来看，国内投资人普遍认为RPA是门好生意，原因离不开以下几点：

1）RPA能解决实际的问题，可以切实提高效率。

2）RPA在企业界是一个广泛需求，不带有行业属性（天花板会很高）。

3）结合中国企业环境，RPA是个符合时宜的粘合剂。因为当前中国企业已有的信息化系统，其开发商很多都不在了或者找不到了，难以根据客户需求直接升级。

4）RPA产品化率会比其他赛道都更好一些，并且RPA产品的毛利能保持的比较好。

近期在跑完国内所有浮出水面的RPA公司之后，我又把Blue Prism所有公开披露的资料全看了一遍。

作为唯一的RPA上市公司，拿他与国内诸多RPA新贵做对比，总结出以下5点新发现，为RPA赛道研究做一个阶段性小结：

1、关于RPA技术与产品：

RPA产品成熟度分三个阶段。

1.0是RPA三件套以及企业级能力落地（包括加密技术、权限认证等），

2.0为SaaS化RPA落地。

3.0为RPA+AI，这其中又分为三个阶段，3.1是集成如通过流程开发者手动集成AI技术，3.2是通过流程解析引擎自动调用AI技术，3.3是通过AI技术发现可自动化的业务流程。

欧美厂商产品成熟度高，Blue Prism核心模块包括机器人车间、流程便排器、控制台、控制面板和版本管理器五个部分。

特色功能包括权限管理、加密、合规与审计日志、动态调用、负载均衡、规模化运行、混合部署、动态功能映射（Virtual IP）八个部分。

BP在2019年收购RPA-SaaS公司Thoughtonomy后落地了云化RPA，为中小企业客户提供了低门槛的解决方案。

此外三巨头均于近期发布了各自的流程发现引擎，初步进入RPA3.3阶段。

国内厂商产品成熟度一般，部分厂商有NLP、OCR能力积累，但云化RPA能力普遍较弱。与BP相似度最高的是金智维。

由于国内外RPA与AI的规模化落地进程有明显时间差，三类RPA厂商的定义稍有区别：

1.0厂商的标志为RPA是否为独立业务且规模化落地，包括金智维、来也、艺赛旗、达观、英诺森、阿博茨、虎博科技、北京令才等。

2.0厂商的标志为是否提供SaaS化RPA产品，目前仅看到云扩科技一家。

3.0厂商的标志为是否内置流程解析&流程发现引擎，目前未看到国内厂商落地产品。

2、关于合作伙伴生态：

从BP合作伙伴生态发展历程来看，

1.0阶段构建渠道合作伙伴网络，谋求市场和销售能力的拓展。渠道伙伴包含全球战略型合作伙伴和地方合作伙伴，前者多为全球化的咨询公司如E.Y、IBM、埃森哲等，后者多为传统ISV。

2.0阶段构建技术合作伙伴网络，为大型客户和应用市场提供定制化功能模块。

技术合作伙伴主要是各AI、BI公司。这一过程中开始积累开发者社区用户，助力BP的产品打磨和市场拓展。

BP的伙伴生态分渠道合作伙伴、技术合作伙伴以及开发者社区三部分，渠道合作伙伴为153个，负责渠道销售、咨询和实施，典型的有安永、埃森哲。

技术合作伙伴为50个，负责提供语义理解、视觉AI、机器学习、流程设计、互动问答以及互相集成（如Google Cloud、AWS）六种能力，典型的有微软、Google和AWS。

开发者社区作为一种市场推广手段，主要用途是汇聚众多开发者，助力BP的产品品牌和市场拓展，目前拥有12.7万用户，并与大学合作开设了课程。

国内厂商生态伙伴网络均处于早期，直销获客部分占总营收比重很高。部分厂商由于以往业务积累拥有某一类伙伴群体，但整体网络效应不强，伙伴网络构建有待完善。

个人认为：

1.0厂商的标志是渠道合作伙销售占比超过1/3。

2.0厂商的标志是技术合作伙伴网络中是否有极具影响力的厂商，如Google、微软、亚马逊、阿里巴巴、腾讯等，此外技术合作伙伴数量也是一个重要衡量指标。

此外，来也科技开发者社区超过10万用户。

部分厂商开始构建合作伙伴网络，但还未成型。

3、关于客群定位：

目前市面上主流厂商定位分三类，分别是大企业客户、中小企业客户和个人用户，代表企业分别为Blue Prism、Automation Anywhere和UiPath。

BP定位于大企业客户，产品落地于企业级规模化应用场景，2019年年末企业级客户1677个，其中包含482个《财富》2000强企业。

由于企业服务市场成熟度等原因，国内RPA厂商客群定位分两类，企业级RPA和“人人可用的RPA“。

企业级RPA厂商典型特征为：

（1）商业模式以售卖license为主。

（2）具有丰富的垂直行业落地策略。

（3）专注于支持IT需求，面向“对象”开发自动化流程和控制台集中管理脚本。

定位“人人可用的RPA”厂商典型特征为：

（1）主要提供标准化RPA产品，几乎不提供定制化服务。

（2）以订阅式收费为主，具有众多可重用组件。

（3）多使用低代码/无代码开发流程，可提供轻量级RPA机器人。

（4）另外对主流ERP和CRM系统的API支持可能不是很好。

4、关于客户需求：

Blue Prism初期切入点为BPO市场，减少企业外包人力投入。

经过多年发展，目前大部分客户使用场景为连接Oracle和SAP系统，减少低价值的人力劳动。

对甲方客户而言，RPA是一种降低错误率，节省琐碎流程的工时消耗的解决方案。金融行业另外两个显著需求是合规和审计。

国内企业服务市场发展较为滞后，企业劳动力较欧美便宜而充足。甲方现阶段使用的系统种类繁多，依靠人力完成系统间的交互。

在劳动力红利消失，数字化转型浪潮的大背景下，甲方寻求各类降本增效的技术解决方案，主要需求之一便是提升组织的敏捷性能，这一点上RPA与中台均能产生价值。

5、关于财务模型：

营收总额：1.01亿英镑，近10亿人民币，目前来看，这可作为RPA行业巨头的门槛。

营收分布地区占比：美国占41%（4090万英镑），年增长率约92%，欧洲占47%（4750万英镑），年增长率约77%，亚太占12%（1260万英镑），年增长率77%。

可见增长最强劲的是美国地区，占比不断提升的同时营收增速也在增长，未来有望超越BP大本营。亚太地区占比较少增速相比其他两地并不亮眼，小编认为这一方面是BP进军亚太的时机没把握好，另一方面是亚太地区本身的企业服务市场不如美国成熟。

现金流（含一年预付）：

（2019）5790万英镑，（2018）540万英镑，（2017）-440万英镑。

订阅&预付费类型公司，正向现金流很重要。

营收组成中license占比96%，服务和培训占比4%。意味着这已经这个收费模式成熟度较高，可行性强，高毛利不是难事。

Blue Prism把客户生命周期分六个阶段，分别是：

初次销售、设计实施、客户使用、支持服务、产品更新以及Upsells（包含Expansion和Process mapping两类，分别代表扩展到更多部门使用以及发现更多可自动化流程）。

比较有意思的是BP客单价能在快速抢占市场的同时，连续四年维持在7万美金左右，并且人效一直是100万人民币上下，这个生命周期的标准应该发挥了不少作用。

毛利率：99%，纯软件模式，订阅收费类产品本身毛利就很高，不过这个这个数字还不是很常见。

销售和市场支出：104%，主要是渠道拓展、维护和技术合作伙伴拓展的费用，这是BP业务的核心。

另外2019年买Thoughtonomy公司占了20%，最后开发者社区也有部分维护费用。

研发支出：6%，其实基本没什么研发支出，前两年更少。

可见这门生意基本就是靠销售和市场做大的，除了产品易用性、客户口碑之类的指标，合作伙伴的网络效应是目前看到较为可靠的壁垒。

行政支出：54%，这部分支出主要是19年团队规模double，突破了1000人，并且一下子新增了9个海外办公室，管理全球化团队带来的费用。

咨询服务支出：7%，这部分支出说实话有点没看懂，就那么几个地区性的标杆客户需要提供咨询，没赚钱反而倒贴了100多万美金？

现阶段RPA用在大企业内部是最有利可图的，中小企业以及个人都还未看到很好的商业模式。

BP是定位于大企业的典型。2019年结束其企业客户达1677个，其中482个是《财富》2000强的客户，这很大程度上决定了他健康的财务模型。当前市值约10亿美金。

另外两家巨头Automation Anywhere和UiPath分别定位于中小企业和“人人可用的RPA”，据说营收增长飞快，最新估值分别为68亿美金和90亿美金。

记得BI领域一位CEO说过，处于一个高增长行业，正常情况下业绩都会不错的。

同处于软件领域增长最快的赛道，然而AA和UP的估值远超BP，说实话，以“RPA人人可用的话，市场规模应该按Windows的方法计算”来看，我觉得AA和UP的估值大部分来自故事。

结束了。

 

特别声明：

文章来源：艾思考

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ijx0cyV6GpVmkqbVkioddg

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