疫情下AI获客正当时:销售转化率超3倍,写内容「秒变千篇」

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AI正在全面渗入获客、转化、创意、内容环节,不但练就一双线索洞察之眼,带来超3倍销售转化率;还做创意「千人千面」,写内容「秒变千篇」。  

 

疫情「黑天鹅」来袭,让大部分公司的市场、销售部门难以正常开展业务,更别提线下拜访客户,上半年业绩也或将遭受严重损失。

 

如何改变营销、销售策略,实现线上突围,尤为关键。这不仅仅是公司决策层、销售部门需要思考的问题,也是技术部门的挑战。

 

当线上成为主战场,AI 营销正当时。

 

相比人工,AI 不但能寻找数十倍的优质销售线索,提升数倍的转化率;还能「秒变千篇」生产内容,让每一个创意都有数据可依。

 

从线上获客到销售转化,从营销创意到内容生产,AI 已经全面渗透营销各个环节,透过数据,正催生一场事关效率与效果的营销变革。

 

在此背景下,机器之心「智能战疫联合行动」在线分享活动第一个系列「AI+营销自动化」邀请到业内最具代表性的 4 家公司:百炼智能、循环智能、特赞、妙笔智能,就获客、转化、创意、内容等主题共进行 4 期线上分享。

 

本文对 4 期分享的精彩内容进行了梳理与回顾。

 

获客线索「火眼金睛」

 

对于 B2B 企业而言,原来主要依赖线下拜访获客。最具代表的是阿里的「中供铁军」,拜访前「人肉」搜集客户信息,然后规划好路线,扫街/扫楼式疯狂拜访。

 

但疫情「禁足」期间,线下拜访几乎不可能。另外,传统的方式获客线索有限,获取信息效率较低;陌生人拜访往往很难一次建立信任,成单概率较低。

 

AI 能否以「非接触」的方式,提升销售人员的效率与成单效果呢?

 

百炼智能正是以「智能获客」为目标的一家创业公司。简单来说,它在明确客户的需求后,比如找什么样的企业,依托全网信息进行建模,通过 AI 挖掘销售线索。

 

如果该领域企业非常多,达到数十万家,系统会进一步对线索建模,通过机器学习对线索打分,进而将优质线索推荐给销售跟进。

 

这背后的核心技术,一个是自然语言处理(NLP),对文本进行分词、实体识别、生成文本摘要与提取关键词;另一个是知识图谱,将互联网上的人、组织等实体要素关联起来,从而更好的了解与触达企业。

 

 

CEO 冯是聪以某知名日化企业为例谈道,客户希望在传统商超及电商渠道外,开拓新的 B 端渠道,以此提升销量。

 

他们充分利用招投标信息挖掘获客线索,通过 AI,自动对过去一段时间香皂等日化用品的采购信息进行抽取,并把采购单位、招标金额、时间等都进行梳理,并预测下次可能的购买情况,提前一个月推送给客户,从而抢占先机,有效触达。

 

除了抽取采购单位的信息外,系统还会抽取中标单位信息,并进一步分析。

 

比如中国移动在某地采购了一批香皂,通过分析中标单位发现,前五名有四名为本土企业,并且其中两家并不生产香皂。通常中标单位与甲方关系较好,如果他们并不生产香皂,则可以通过更优的产品、更合适的价格,将中标单位发展为新渠道。

 

冯是聪透露,原来人工一天可梳理 30 条左右的招投标信息,并且没法做招投标预测,不知道甲方的下一步招标计划,也判断不出招投标企业间的合作关系。

 

而通过 AI,可以监测全网近三年的招投标数据,每天实时更新近千条顾客线索。

 

 

他近一步以某快消案例谈道,AI 在优质线索发现上至少是人工的 20 倍,过去平均 500 个线索成 5 单,转化率为 1%;现在通过 AI 系统,平均 300 条优质线索成 9~18 单,转化率为 3%~6%,即提高了 3~6 倍。

 

他指出,疫情对所有企业都是危机,1~2 月企业的采购基本都会暂停,但 3~4 月原本的需求都会冒出来,在此之前做好准备非常关键。

 

转化率超3倍是如何做到的?

 

大量的销售线索流向企业,往往转化率不足 5%。疫情期间,如何挖掘「沉睡数据」的价值尤为重要。

 

目前典型的线索转化流程是,企业通过各种市场渠道获取线索名单,然后用外呼机器人进行意向过滤,无意向的用户会流向「公海」,有意向的用户则发往销售线索池,分配给销售跟进。

 

此时也有两种结果,跟进顺利成单,未成单则流向「公海」。如果销售线索不足,企业也会通过一定的策略从公海捞取线索。

 

但这种方式的问题也很明显。循环智能 COO 揭发指出,以电商为例,大型电商客户销售人员可能数千人,且多半为新人,一方面缺乏经验,对于高意向线索可能难以判断,导致转化率较低。另一方面从公海捞取线索,缺乏对沟通信息做更智能化的探索。

 

 

在他看来,一个更智能化的线索转化流程,应该尽早对客户进行分层,对高意向客户尽早识别,并由销售跟进。

 

在多次跟进中,AI 可基于历史沟通的录音、文本,自动提取沟通画像和沟通记录,并做实时话术提醒,从而让跟进更有针对性,提高成单率。

 

针对非活跃用户,他不建议用人工跟进,而是基于沟通数据和业务数据,设定一些运营策略,对不同的人群采用不同的方式触达,比如 APP 推送、短信、电话机器人等,针对一些意向客户再转给销售跟进。

 

除了流程策略外,揭发谈到的一个关键是,对用户「对话数据」充分挖掘,因为它的时效性更强,获取的用户信息更完整。

 

相比较而言,互联网上使用用户行为数据居多,比如淘宝的推荐系统,而对话数据受限于技术,比如语音识别、语义理解、意向预测,以及如何与业务形成闭环,在使用上一直面临挑战。

 

揭发以一家寿险客户为例谈道,保险公司通常有庞大的电销团队和线索储备,但很多线索只有通话信息,并且在成单前,很难拿到用户的画像和标签。

 

此时,如何用 AI 分析出每段对话中的购买意向就尤为重要。

 

循环智能结合客户的通话数据(录音、文本)和业务数据(历史沟通、成交情况),将对话进行语音转写、语义理解,并拆分成上百万的对话切片;接着把片段跟业务结果进行比对,计算出什么样的对话跟转化率最相关,就可以得到一个线索评分模型。

 

以此为模型,他们对寿险客户过去一段时间没有转化的线索进行打分,并进行价值分层。

 

最终发现,线索评分越高,转化率就越高,并且最高意向线索的转化率是平均转化率的 3.58 倍。

 

针对非活跃用户的激活,揭发以某在线教育客户为例,将所有沟通数据结构化后,可以建立用户画像标签,比如「南昌+四年级+数学(较差)」,就可以进行个性化的推荐,如果产生意向,再让销售跟进。

 

「这样对用户的干扰比较小,也更有针对性」,他指出。

 

AI 让创意「千人千面」

 

还记得阿里在 2017 年发布的智能   设计平台「鲁班」吗?  
 
据说当年双十一它完成了 4 亿张海报设计,一秒可做 8000 张,一天就是 4000 万张。   如果交给人类设计师,在这种需求爆发的节点,效率往往捉襟见肘。  
 
这只是 AI 参与广告创意的一环,现在 AI 可以做内容生成、合规管理、动态优化、效果评估、千人千面分发等,正全面参与广告创意,提升创意生产的效率与效果。  
 
并且数字时代,个性化尤为重要,创意内容已成为品牌新的增长杠杆。

 

特赞联合创始人及首席运营官王喆称,创意营销=数据资源。每一种创意都可以被数字化、结构化,由 AI 对历史数据学习,就可以对创意的结构、元素、idea 等进行复用,让不同的人看到更个性化的内容。

 

他结合「特赞脑」和「特赞眼」机器学习引擎举例道,通过对基础数据集和行业数据集的学习,机器可以读懂创意,更好的理解内容与场景的匹配性。

 

 

比如上面这张图片,通过图像识别,机器可以识别出元素、字体、风格、情感、色彩等。通过众多素材的训练,机器还可以学习设计风格、排版、元素搭配等,进行创意生产。

 

 

王喆称,在双十一期间,他们帮助联合利华批量生产了创意内容,实现千人千面的体验。

 

要想做到广告分发的「千面」并不容易。比如近年在线教育竞争尤为激烈,一个暑假往往投数万条短视频/宣传海报,但对于不同地方的学生而言,究竟是对老师感兴趣,还是对场景更感兴趣,可以用 AI 进行测试,从而把用户、城市和内容做很好的匹配,并根据实际情况进行动态优化。

 

此外,数万条视频的生产对人可谓是一项繁重的劳动。AI 可以学习历史中的优秀内容,进行再创造;也可以对数以万计的广告内容,进行合规审核,从而提升效率。

 

王喆也谈道,目前广告行业的千人千面还处于早期,「千人」的数据已比较成熟,但「千面」的能力,因为内容生产跟不上,还比较薄弱。

 

而 AI 的实时生产与优化,能够进一步提升创意的「千面」性。

 

「秒变千篇」写内容

 

除了创意生成外,越来越多的内容可以被 AI 生成。生成技术,尤其是多模态生成也是近年研究的热点。

 

比如腾讯、今日头条等都推出了写作机器人,搜狗和新华社推出了 AI 虚拟主播,影谱科技用 AI 进行后期广告生成等。

 

 

具体到内容营销上,目前主要有三大阵地:SEO(搜索引擎优化)、社交媒体、新闻/资讯传播,AI 正给内容营销带来全面变革。

 

美国在 AI+内容营销上已有不错的进展,妙笔智能创始人周登平介绍了几家典型公司:

 

1.Text Optimization:它利用 AI 文本挖掘技术进行 SEO 优化,输入网站 URL,它就会给网站的 SEO 评分,根据词的拓展规则,会给出 SEO 的优化策略。

 

2.Atomic Reach:利用 AI 文本编辑优化营销内容,使其更具个性化和针对性。当你把想要传播的内容、目标人群输入进去,它就会生成一些个性化内容,目前已有上千万用户,不过并没有中文优化。

 

3.Lumen 5:利用 NLP(自然语言处理)和视觉分析技术将文本生成视频,并自动添加 CTA(call to action)按钮,增加转化率。

 

这些方向也是妙笔智能探索的重点,它主要提供中文内容的撰写、改写、发布服务,基于文本自动生成视频也是其一大亮点。

 

具体来说,妙笔主要提供汽车和娱乐等领域的内容自动撰写。AI 在学习上千万篇新闻的文法后,当你选择稿件的行业、类型、品牌等,系统会推荐相关模板,点击模板即可自动撰写。

 

 

当你写完一篇原创内容后,AI 可借助复述引擎,改写为多篇文章,实现「秒变千篇」,从而快速在不同渠道分发。

 

周登平称,妙笔 AI 目前已在社交媒体、资讯平台上发布了几十万篇娱乐新闻,在易车平台发布了几万支汽车视频。

 

但他也坦言,AI 写稿在质量上可能不如人工,相比人不会超过 70 分,但优势在于快速大量生产。

 

比如在娱乐新闻中,AI 可以分钟级响应,2 分钟产出 10 篇文章,基本比人工快半小时以上,并成为前期主要的消息来源,阅读量往往很高。

 

尤其是疫情当下,节约成本成为大多数企业面临的课题。周登平称,企业找供应商写稿,一篇要 800~1000 元,而 AI 写一篇大概 200~300 元,如果改写成本更低。

 

针对疫情期间企业的生存问题,雷军认为,对于多数企业要严格控制成本,这件事的本质是提高效率,而穿越经济周期必需的是企业持续创新的能力。

 

提高效率,节省成本,推动创新,AI 营销正当时。


点击下方链接,即可观看以上 4 期分享的回顾视频。

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特别声明:

文章来源:机器之心

作者:寓扬

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/wyMPtU_PxOpNyYmIttqmqg

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