（DCM董事合伙人 曾振宇）

复盘投资弘玑 Cyclone

36氪：DCM 投资弘玑 Cyclone 的经过是怎么样的？

曾振宇：DCM 在国内企业服务市场里，很早就有观察和布局，企服也是我们的主赛道，有过很多很好的投资案例，如神策数据、UCloud 、Udesk 、上上签、pony.ai 等。我们是在去年下半年之后开始花时间仔细观察RPA这个赛道的。

我们觉得这个市场长期来看是好的，也有预感 RPA 在中国会比较热。但是短期内为什么会这么热，我觉得可能是因为 Uipath 的融资，这是一个 trigger 。我们只是按照自己的商业逻辑，觉得这个领域是可以的，然后再仔细看产品和业务逻辑，觉得国内 RPA 的时机一直存在。接着我们就看国内的 RPA 创业公司，觉得弘玑是一个比较好的对象，上半年就出手了。

36氪：选择弘玑 Cyclone 的原因是？什么方面吸引了 DCM ？

曾振宇：首先是团队。我觉得弘玑 Cyclone 是技术和商务能力结合比较好的，他们既有很好的技术背景，也有非常好的商务能力，有大商务 BD 团队。产品也是对的。我们通过客户访谈，去比较不同 RPA 的产品，觉得他们也是对的。更重要的是，发展思路也是对的。在 RPA 发展的技术路径上，弘玑 Cyclone 无论是在技术路径本地化、在市场的切入点还是长线的和人工智能的结合等几个方面，都具备很好的基础、想法都很清楚。

技术壁垒不低，更有利于中国的IT环境

36氪：中国 RPA 市场需求已经发展到什么程度？这一赛道发展所依托的优势是？

曾振宇：我觉得市场刚刚开始，今年其实才是 RPA 的概念被大家真正所认知，可以称为元年吧。RPA 最大的两个优势，在中国有很强的存在前提，第一是对人工的替代，第二是弱耦合的灵活部署。

在人工替代方面，中国的人工变得越来越贵，用“软件”取代人的趋势，在今后会越来越明显，而不像前几年。

另外是部署的灵活性。并且，RPA 部署更有利于中国的软件或是 IT 环境。中国企业 IT 历史的 legacy 其实是很多的。各个业务之间的联通程度更弱，割裂程度更强，不标准化程度更高，中间的 integrator 很少。

比如要打通两个系统，一个是80年代编的，另外一个是2000年，在系统层面很难兼容，即使在不同的系统之间用 API 联通，也非常硬，需要大量定制化接口开发，那么 RPA 的连接方式其实非常有效——用技术、用规则模拟机器人，在完全不对现有系统进行干扰的情况下，在几个系统之间自动的切换，利用规则完成简单工作。

另外从 SaaS 的逻辑和角度去看，RPA 比较适合按量收费的模式。中国 SaaS 企业其实在收费方面比较艰难，比美国 SaaS 公司的收入低很多，但 RPA 有点像卖虚拟人头，很容易按照用量来部署，是很好的适合中国国情的业务。

36氪：RPA 火起来后，常有人表示，RPA 技术并没有技术壁垒，您的观点是？

曾振宇：可以看到，现在 RPA 赛道里有两类公司。一类就是以前的外包公司，包括软件公司和人力服务公司，以及做其他各种各样业务的，都在向 RPA 转型。另外一类就是新的 RPA 创业公司。我们觉得要在中国做 RPA ，时机到了，但要把产品做好，其实要求挺高的。

一个是技术比较重要。把 RPA这个产品做好，技术是非常重要的壁垒。技术壁垒包括几个方面：第一是对系统的整合的适配，因为 RPA 面临软件千差万别，特别是在国内的环境，浏览器就会有适配很多上的问题，即使是最简单的浏览器。

第二，RPA 在编程语言可视化方面，还是有挺高要求的。在怎么样把 RPA 产品做得好、有足够的应用场景、长期可扩展性、是否能够建立开发者社区或者开发者生态等方面，这会发挥特别重要的作用。

第三，从长线来看，RPA 会与人工智能技术不断结合，包括视觉、语义、语音等等，最远的会到智能化决策，但是 RPA 现在远远到不了那一步，所以现在就把简单重复的事干好就可以了。

所以这三项——适配、可视化和可扩展性，能不能被开发者接受，加上和 AI 结合，本身就创造出了很强的技术壁垒。

在商务上也有很多壁垒。RPA 要想为大客户服务，还是要有大客户企业销售的mindset、方法论、售后体系。从传统业务转型的的公司，可能不一定能做得到，技术关大概率过不了。而一般的互联网创业公司不光是技术关可能过不了，大企业销售服务也可能搞不懂。对于早期互联网企业来说，他们不一定能够理解业务，对企业真正的应用场景和分析有难度。所以我们选了弘玑。

36氪：您觉得国内外的 RPA 客户有什么不同？比如使用习惯或产品偏好层面。

曾振宇：国外的客户使用习惯会更加灵活，diy 能力更强，想要更加开放的生态，更有意愿去编程和进行二次开发。国内客户，特别是大企业，求稳的心态还是很重要。他们希望产品是完整的、生产级的产品，效能上是可靠的，服务上是可支持的，但还没到会去做二次开发的阶段。

36氪：他们可能更倾向于项目制？公司帮他们设计部署好机器人，直接上手用就好。

曾振宇：这还不像项目制，其实是就一个接一个产品的交付，但他希望说这个机器人在我这的时候，就已经帮我调好一切，而不是给我机器人和说明手册，客户想要的，就是设计好的机器人，帮我做一个明确的流程，像打印银行单据。

36氪：RPA 还是面向大客户比较多，可用度是否够高对他们来说很重要吗？因为负责采购的人不是个体的员工，很多产品面向 IT 人员。

曾振宇：我觉得还是挺重要的。RPA 的种类或者是场景其实也在变。这里是需要生态系统中的 RPA 服务厂商，如果它是通过咨询公司卖进去的，需要这些或者说如果他是通过内部人员修改的，需要内部开发者对这件事情有足够的了解和使用。

所以其实这就是外包公司干不了这件事情的核心原因之一。因为这本质上还是像一个编程语言。

假如你是开发者，学会了 RPA 的语言，目的是为了今后更好地解决问题。如果你所在的公司有了其他的 RPA 的环境，你就可以在其他环境灵活使用或者修改，换句话说，RPA 在其他环境使用得越广，我学到的知识就越有用。

而对社区贡献得越多，也会对 RPA 的语言贡献得越多，这是双向加强的过程。所以重要的是，这个语言究竟好不好学，就像学 Photoshop 一样——所以 RPA 可能需要在应用性和功能之间求得平衡。用的人越多，给 Photoshop 贡献了越多的模板，Photoshop 就会越被世界接受，客户选择同类型软件的时候，就会越倾向于 Photoshop 。

36氪：怎么看待 Uipath 70 亿美元估值？有机构测算，这个市场目前只有数十亿美元容量，但 UiPath 的估值比整个市场都要高。

曾振宇：市场增长和天花板远远没到头。技术的进步也会让 RPA 变得更加易用，能做的事情越来越多。因为如果视觉、语音、语义等技术都不够好，那 AI 作为眼和脑可以理解的这个东西是有限的。另外，今后会有越来越多设备系统互联互通，虽然可以用统一平台接通 api 去做，效率上虽然更高，但是它是更硬的一个东西，耦合度更强、更紧密，而 RPA 其实是灵活部署的东西。（部分内容有删节）

 

特别声明：

文章来源：新三板企业家

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