工行与建行选RPA，为何都是金智维 | 爱分析访谈--RPA中国 | RPA全球生态 | 数字化劳动力 | RPA新闻 | 推动中国RPA生态发展

调研 | 徐天施尧

撰写 | 徐天

RPA技术进入国内市场已有十数年的时间，随着认知的逐渐深入，市场对于RPA的需求在不断地放大。那么国内企业对于RPA需求重点落在何处？以金融为例，金融机构不仅关注RPA产品能否帮助企业降本增效，同时也要求RPA厂商提供操作简易、运营稳定、安全的产品。

作为早期进入RPA赛道的企业，对客户体验与需求的洞察让金智维在国内市场如鱼得水。在证券行业站稳脚跟之后，金智维逐渐将RPA产品推广到银行、保险等行业。

RPA最初在咨询公司的推动下进入国内市场，随着国内企业对于流程自动化价值认知的逐渐深入，市场对于RPA的需求不断放大。

面对国内急速扩张的RPA市场，具备市场先发优势和技术积累优势的UiPath、Automation Anywhere、Blue Prism等巨头是否外来的和尚好念经呢？

金融作为目前RPA技术落地最为成熟的行业之一，也是对RPA产品要求最为严苛的行业之一。金融机构不仅仅关注RPA产品落地对于企业运营效率的提升、人力成本的下降，同时要求RPA厂商提供操作简易、运营稳定、安全的产品。

在建行总行的RPA供应商招标过程中，金智维是唯一一家入选的国内RPA厂商，另外一家中标的RPA公司则是UiPath。

金智维作为A股上市公司金证集团的平台子公司，成立于2016年。早在2009年，金智维核心团队就已经开始了RPA技术的积累。作为一家致力于提供企业级RPA产品的供应商，金智维服务了超过两百家金融机构，其他行业的客户包括中国电信、国家电网、碧桂园等。

金智维面向客户提供RPA产品平台，并根据客户需求打造定制化产品。同时金智维的产品架构涵盖自动化流程编排器，帮助客户根据场景需求，快速构建机器人组件。在机器人组件构造完成之后，提供给业务人员组合业务流程机器人，之后直接发布到生产线上运行。

金智维总经理廖万里表示：对于客户来说，RPA是根据真实场景落地，供应商只有提供稳定、优质的RPA服务，待RPA真正产生效果之后才会大规模部署。

对于国内的大型企业来说，集中管理是客户的需求之一，从金融行业的信息化系统发展历史来看，银行、证券等金融机构的省、市分行尽管都有各自的系统，但最后都接入了统一的信息系统管理中心。

从这样的发展趋势来看，集中管理绝对比分散管理在管理难易程度、安全性上面要可靠很多。

为了提供安全、可靠的RPA产品，金智维选择脚本数据集中管理。倘若不集中管理脚本数据，所有执行脚本、执行指令会分散到固定的工作人员手上。如果被人擅自篡改，有可能会出现错误执行的风险，这会存在一定的安全隐患。

但脚本数据集中管理，会让产品的操作简易性下降。为此金智维将所有要执行的指令、数据在启动之后，全部加载到共享内存中，再通过共享内存快速的下发到机器人来完成指令。

对于用户体验和需求的深度洞察，是金智维成为工行和建行两大国有行供应商的重要原因。

在国内市场中，金智维相较于国外RPA公司来说优势体现在：国外RPA公司如UiPath，对于国内客户的需求和应用场景上的理解较差。同时金融机构内部大量的RPA应用场景如估算、清算、报账等，对产品的稳定性要求极高，金智维在产品设计时会更多的考虑安全、稳定问题。由于受到技术版本的限制，国外RPA公司通常无法实时回应客户需求，而金智维则能够实时响应客户需求。

近日，爱分析对金智维总经理廖万里先生进行了专访，就金智维的产品服务、市场现状和未来发展方向等问题进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

打造企业级RPA产品，金智维为客户提供安全、稳定的RPA服务

爱分析：请简单介绍下金智维的业务与发展历程？

廖万里：金智维是国内第一批进入RPA赛道的公司，在2009年就已经开始RPA技术的积累，一直致力于为客户提供企业级RPA产品。

早年间证券公司内部交易系统基本通过人工进行操作，而证监局对于连续性交易要求很高，因而衍生出了自动化交易的需求，这是个非常典型的RPA场景。金智维在2014年整合各类RPA相关产品并在证券行业推广。迄今为止，金智维服务了国内111家持有综合牌照券商中的89家。

爱分析：客户对于RPA的需求体现在哪些方面？

廖万里：RPA技术解决业务部门的运营需求与实际研发无法快速响应的一个矛盾。基于RPA技术可以建立一套面向业务的自动化流程，以低代码方式，快速实现业务运营。

同时，RPA技术解决的另一个矛盾在于不少企业也存在现有业务系统无法实现数据对接，需要人工进行跨系统的相关业务操作。以及，实际业务操作中存在一定的人因误操作风险，而RPA技术可以避免人因误操作导致的业务运营风险。

爱分析：金智维产品的使用者主要是哪些？

廖万里：产品的使用者最初是金融机构的IT部门和业务部门，随着落地场景进一步增多，客户的清算、运营中心、财务、人力、稽核风控、托管等部门也逐渐开始使用金智维的RPA产品。

爱分析：金智维的客群来自哪些行业？

廖万里：目前，金智维在金融领域积累的客户已经超过200家。金融领域是金智维重点关注的领域，我们非常重视用户体验和市场口碑。

在中国金融行业中，金智维的客户包括工行、建行等几十家银行客户、八十多家证券公司，前十大基金公司中的六家，其他行业的客户包括大型国企如国家电网等，通信业如中国移动、中国电信等，房地产行业如碧桂园等，制造业如宇通客车等，教育行业如深圳南山教育局、珠海教育局等。

爱分析：请问券商和银行对于RPA服务的需求是否类似？

廖万里：银行跟证券公司最大的区别是系统的差异化，不同银行之间系统存在一定的差异，导致很多场景中业务流程和细节有较大的不同。

而券商对接的都是同样的金融机构如上交所、深交所、中登、存管银行等，所以在系统形态上会逐渐趋近，有较多同质化应用场景。

爱分析：金智维的获客方式？

廖万里：从个人的经营理念来看，我一直认为公司能够持续发展的重要原因是优秀的产品和优质的用户体验。RPA产品是根据场景落地的，需要给予客户性能稳定的产品和优质的用户体验，客户才会考虑大规模部署。

金智维依靠良好的客户口碑实现持续获客，并通过树立标杆客户作为市场开拓的重要手段。在2019年建总行RPA供应商招标中，金智维在与UiPath、Blue Prism等国际知名RPA厂商的竞争中，以优异成绩中标。

爱分析：金智维客单价在什么水平？

廖万里：金智维的客户单价高的有几百万，平均的客单价在50至100万之间。其中10至100万的客户居多。

爱分析：现在团队规模在什么水平？

廖万里：金智维团队规模近300多人，其中研发人员200人左右。金智维在北京、上海、深圳、成都等地均设有服务团队，可支持全国范围的本地化客户服务。

今年专门成立了RPA卓越中心，希望提高技术积累和咨询规划能力，同时金智维也非常看重海外市场，并成立了海外事业部，为海外客户提供服务。

稳定的性能和优质的用户体验，是金智维的核心竞争力

爱分析：建行POC的测试流程是怎样的？

廖万里：建行在RPA招标上投入了很多精力，金智维也为了准备POC测试从全国抽调多名人员。

在RPA招标过程中，共有九家厂商参与，其中五家国外厂商，四家国内厂商。

POC测试包含三个部分：首先RPA机器人功能测试，其次根据场景测试RPA机器人的实际落地效果，最后是根据建行的要求，在规定时间内完成系统的组装。测试结束之后，金智维是第一梯队中唯一的国内厂商。

爱分析：您认为相比与国外的RPA厂商，金智维的优势在哪？

廖万里：金智维的优势在于：大型企业客户重视RPA机器人的企业级特性，这与金智维自身的定位非常契合。在构建机器人平台的过程中，客户关注的是：运营、管理、安全性、可靠性等特质。

同时像大型企业可能需要一些个性化对接的时候，国外厂商受到技术版本的限制，无法及时响应客户的需求。

我认为在技术层面上国内产品跟国外产品没有太大的差别。可能在推广的方法论上面他们做的比较好。

爱分析：针对于此，国内RPA厂商能够在哪些方面去提高？

廖万里：对国内企业来说，需要加强对咨询业务中场景的梳理，为客户在战略层面上做一定的规划和咨询，这些理念可能是我们急需要去提升的。

爱分析：标杆客户如建行、工行的解决方案可否复制到其他银行去？

廖万里：由于不同银行信息系统存在巨大差异，同时客户自身也有很多个性化场景需求。除了通用标准的场景之外，部分特例场景的需求难做到用标准化产品完全覆盖。

爱分析：金智维未来发展战略是怎样的？除了金融行业，是否有其他的行业比较好切入？

廖万里：目前，金智维主要关注如何扩大客群、落地场景等方向。金智维在金融行业耕耘的时间比较久，除了保持对金融行业的持续深耕，金智维也正在和合作伙伴积极合作，将RPA推广到其他行业。

我认为保险行业算是比较典型的RPA应用方向，特别是RPA与AI的结合，未来相关产品会非常多。比如说现场数据跟后台数据交互，同时保险产品更新迭代的速度非常快，RPA在保险行业落地的场景会非常多。

继续展开来看，房地产、医疗都会是RPA较好落地的行业。现在很多房地产公司多元化经营，故会有IT系统上数据整理和交互业务需求的落地，这种场景未来会比较多。

外来的和尚也不好念经，RPA行业门槛真的低吗？

爱分析：如何看待RPA技术门槛低这一说法？

廖万里：任何产品都需要场景的磨练和技术的积累，国外的RPA头部玩家，都是基于长时间的积累才能爆发出来的。我们可以看到UiPath在资本推动下进程是相当迅速的，即便如此，UiPath也积累了十多年，其他国外知名厂商如Automation Anywhere,Blue Prism也经过了十多年的技术积累。

对技术门槛的讨论不能脱离产品定位，如果仅仅实现简单的鼠标键盘等界面级别的自动化操作，也许门槛不高。但若将RPA产品放进企业级生产环境里时，产品的可靠性、安全性就会受到严苛的考验。以金智维的RPA产品为例，为了让产品更加稳定、安全，金智维RPA通过对计算机底层API的二次开发实现对计算机对象的操作控制，这是非常安全的技术，也需要时间和技术沉淀才能有保障的。

金智维基于每一种开发语言的特性，从底层去建立围绕程序控制的API实现对接。目前，金智维共积累近3000个机器人函数，只有做到这些金智维才能真正在金融行业立足。

金智维为金融机构的生产事务场景提供RPA机器人，比如说做开市机器人、清算机器人、估值机器人，全部都是金融机构的生产活动，这里绝对不能出错，否则会导致生产事故。所以说门槛的高低还是要看应用的方向跟深度，还有应用场景的种类。

第三点，验证技术也很重要，即机器人做的每一步都要验证操作是否正确。

爱分析：BAT等大厂切入RPA行业会有什么情况出现？

廖万里：这点我倒不那么担心，任何行业都具备自身的准入门槛，技术和产品都需要一个沉淀、升级的过程。金融行业对于安全性、稳定性要求非常高，没有产品的积累，多场景的试错，难以做出一个优秀的产品。

爱分析：为什么RPA从金融行业往外推会更加容易？

廖万里：金智维在金融行业所积累的经验，和所落地的场景，打造了非凡的产品能力，因为金融行业信息化程度高，应用架构复杂，对产品的安全性、稳定性、时效性要求极高。正因如此，当金智维试图进入其他行业时，在金融行业所练就的产品能力可以快速复制到其他行业，具备更高的适应性。

爱分析；您如何看到RPA与人工智能的结合？

廖万里：RPA技术与AI技术的结合会产生一个巨大的风口，现在很多AI公司也找到我们，希望能与金智维一起合作。

实际上，RPA技术是很多AI技术的集成器，也是很多AI技术的加速器。很多AI技术在行业里面无法生根，原因是在落地场景产生的智能化价值不高，但通过跟RPA结合之后，可以放大智能化价值。

从金智维角度来说，RPA与AI的结合能够把更多的智能化产品分享给客户，这就是我们推进的一个理念。金智维也在积极推动多个RPA与AI结合的业务场景。

爱分析：RPA真正落地的时候，会遇到哪些困难？