专访来也科技褚瑞:做“RPA界的华为”,RPA+AI才是智能时代的试金石

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从2015年迅速崛起再到2019年火遍全球,RPA这条新型创业赛道吸引了包括软银、谷歌、红杉等全球顶级风投机构的青睐,成为了资本市场的新宠儿。一方面得益于AI技术的突飞猛进,RPA通过与OCR、ML、NLP等技术相结合迅速实现AI应用场景落地,将过去诸多不可能变成了可能;另一方面随着全球经济进入数字化时代,各行业开始谋求数字化转型,而RPA的效率高、成本低、易使用等特性,成为了企业实现数字化转型的最佳工具。此外,在Gartner、麦肯锡、安永、普华永道、Forrester等知名信息咨询机构发布的调查报告中,多次提到RPA对于企业优化运营成本、提升工作效率的重要性以及对它的认可。

 

新年期间,一场出人意料的新型冠状肺炎让全国各行业受到了不小的打击,这也让本是策马扬鞭一路狂奔的RPA行业蒙上了一层阴影。但是近期,来也科技完成了C轮4200万美金融资,仿佛是在漆黑的夜晚,为迷失在岔路的人们点亮了一盏指路明灯。在经济环境下行资本寒冬的情况下,RPA行业依然受到了资本市场的宠爱其潜力可见一斑。

 

近日,来也科技联合创始人褚瑞接受了RPA中国的专访,就目前RPA行业的生态建设,实际项目以及未来发展等问题进行了深入地探讨。在褚瑞看来,RPA除了是企业实现数字化转型的好帮手,也是快速实现AI应用场景落地的最佳途径之一,免去了大量的部署、使用和维护所遇到的困难。这也反映出,RPA的发展离不开AI,同时AI的场景化落地也需要RPA的支持。同时褚瑞认为,随着RPA功能日益完善以及自动化场景的增多,未来RPA完全有能力成为像Word、PPT、Excel那样的日常必备办公工具。

 

来也科技联合创始人兼高级副总裁-褚瑞

 

以下是此次采访内容,由RPA中国整理。

 

RPA中国:请先简单的介绍一下自己,以及在也科技的负责的工作内容

 

褚瑞:我叫褚瑞,2008年在国防科技大学博士毕业,当时是军人,2014年从部队转业后,和大学同学李玮一起创业,2017年创办奥森科技,开始研发UiBot,2019年与来也科技合并,结成“英雄联盟”。我和李玮是1997年上大学的时候认识的,在2001年7月,大学毕业前夕,我俩一起完成了第一版按键精灵,后来一直持续更新至今(现在有专门的团队在更新,我俩的精力都投入到UiBot了)。都说按键精灵是最早的RPA雏形,所以我对RPA还是有一些经验的。因此,我目前在来也科技担任联合创始人兼高级副总裁,主要负责RPA产品研发的工作。

 

RPA中国:来也科技本次融资处于当前一个比较特殊的时间节点,可以谈谈本轮融资的前后过程吗?

 

褚瑞:我们这轮融资实际上在几个月之前就开始了,春节前完成了交割。本想假期之后再官宣,没想到因为疫情的影响,一直推迟到最近,等大部分企业都复工之后才宣布,也是为了给我们自己员工、客户和整个行业信心。

 

RPA中国:谈谈从上一轮来也&UiBot并购后,目前内部组织架构的融合情况

 

褚瑞:两家公司合并,不是一两句话可以说清楚的,主要因为企业文化不可能完全一样,所以我们当时制定的原则是:互相学习,而不要互相教育。我们还启动了一场“百日大战”来磨合双方的团队。

 

半年多的时间过去了,组织架构已经基本融合完成,以前的两支销售团队进行了合并。两支研发团队,组织了很多虚拟项目组,跨地域协作完成。我们知道,RPA经常需要用到OCR,国内外大多数RPA厂商的做法都是使用第三方OCR服务,这就要求你必须去申请第三方的OCR账号,单独付费,如果遇到需要不能连接互联网的情况就更加麻烦。而来也科技一直和清华大学合作OCR的研究。在UiBot中内置自研的OCR解决方案,不需要单独申请账号,不用担心内网部署的问题。

 

再比如说,RPA需要识别界面元素,才能做自动化操作的,有的界面元素需要依靠AI才能智能识别,这就需要RPA和AI在产品层面的紧密结合才能做到,跟第三方就很难做到密切配合。所以,大多数厂商实际上都直接放弃了“界面元素智能识别”的功能,但这对来也RPA来说却轻而易举就可以实现。

 

RPA中国:目前,RPA受到了全球各行业的青睐,尤其是诸多“世界500强”的应用,可以说是如日中天,那么国内RPA行业规模/渗透率大概是多少?未来还有多大的发展空间?

 

褚瑞:目前国内RPA行业无论是市场规模还是渗透率,都还处于早期阶段。不过,自动化未来的市场空间接近7万亿美金,但中国市场刚刚起步,有巨大的增长空间。具体的市场规模很难估计,跟增长速度有关,但这个态势相信大家都看到了。所以各个RPA厂家其实更多的是在并肩作战,一起培育市场,给客户布道。

 

但正是因为比较早期,所以才有更具想象力的发展空间,所以才在2019年成为资本追逐的热点。我自己在工作中都经常遇到需要自动化的场景,所以我相信这些场景一定是广泛存在的,每台工作用的PC上都安装一套自动化的软件,让RPA像Word、PPT、Excel一样普及,我觉得不是一个遥不可及的目标。如果能达成这个目标,那发展空间无疑是巨大的,完全可能超过今天的CRM或者财务管理软件。

 

包括我们和一些中小企业聊的时候,他们也提到对RPA的需求在他们的工作中是广泛存在的,只是因为现在RPA软件的定价还是太高,超出了他们的预算而已。所以我们把UiBot开放出免费、不限时间的社区版,让他们去免费使用,而我们也起到了一个引导市场潜在需求的作用。

 

RPA中国:从国内到国外全球有数十家RPA供应商产品功能也各不相同,作为客户在选择产品时,应该从哪几个维度去选择产品?

 

褚瑞:其实行业公开的标准都是RPA产品要易用、要安全、要强大。这话本身没错,但对客户来说没价值。因为易用、安全、强大都是比较主观的因素,哪个厂商会说自家的产品不易用?不安全?不强大?所以我想说一些容易评判的标准。

 

首先是国内品牌和国外品牌的区别。以UiPath为代表的国外品牌,能风靡全球,就说明他们的产品做得是非常好的,但到了中国,本地化和性价比方面一定还是不及国内品牌的。就像买手机是选苹果还是选华为一样,我们不否认苹果在产品和技术还有品牌影响力方面都略胜一筹,但在本土化功能方面,比如骚扰电话的识别和拦截,苹果就是没有。客户选苹果是明智的,选华为也是明智的,主要看客户更看重哪方面了。

 

在国内品牌当中,有一个很简单的判断标准可以用来选型:首先看某项产品的官方网站是不是提供公开的社区版或试用版下载,如果提供,自己安装一个,试试看能不能在没有引导的情况下花半小时编写一个简单的流程。易用的优先考虑,因为您以后要经常和这产品打交道,如果用起来都无比别扭,其他方面再好也是空谈。

 

RPA中国:随着资本的入场,国内RPA行业也涌入了一大批创业者,目前的国内RPA行业的竞争格局是怎样的? 与国外市场有哪些差异?

 

褚瑞:除去早些年零敲碎打的一些项目,国内的RPA市场基本上是2018年才开始初现规模,那时基本上是国外品牌在做市场的拓荒牛,负责咨询实施的通常是一些知名的会计师事务所,项目过程也比较规范。到了2019年,随着RPA在资本市场上的走红,一大批国产品牌应运而生,市场瞬间被搅成了一滩浑水,各种价格战层出不穷,实施人工费降到了不足一万人民币每人每月,甚至免费,还包赠送“产品源代码”(注意不是实施的源代码)。这其实是很正常的现象,任何行业在早期都会有这么一个从无序到有序的过程,依靠价格战甚至免费,确实可以吸引一部分客户,但第一是客户忠诚度很低,第二是客户自己也会发现,省掉或者免掉的只是采购成本,实际上还有很多成本是厂家无法免掉的,比如流程改造的隐性成本。一味选择低价,最终是客户和厂家“双输”的局面。当初财务管理软件刚刚兴起的时候,国内出现过大大小小一两百个厂商,而最终经过优胜劣汰,真正活下来的只有用友、金蝶和少量的小厂商。

 

国外市场相对比较规范,从软件到SaaS的转变,大多数客户都已经接受了这种“数据在云端,按年租用服务”的模式。国内市场在观念上还有一定的滞后,早些年很多人还认为软件又没有实体,凭什么要那么高的价格,这种观念才刚刚扭转没几年,再提出一个按年订阅的方式,肯定有很多客户不接受。相比国外产品,国内产品在这方面的应对策略上会更灵活一些,客户不接受按年付费,厂商不接受一次性买断,还有“多年单”这种相对折中的方式。

 

RPA中国:谈谈来也科技Uibot与国内外产品的竞争优势与不足的地方,是否国外大厂对本土RPA厂商的威胁很大?

 

褚瑞:国外大厂是RPA市场的开拓者,国内厂商是挑战者,所以无论如何也谈不上国外大厂对国内厂商的威胁。就像我前面所说的,现在各个RPA厂家其实更多的是在并肩作战,一起培育市场,给客户布道。有的国外大厂的销售人员也会在布道的过程中拿按键精灵举例子,以便于客户理解,我们也认可这种做法。如果布道成功,这个市场也确实足够大,那么国内外品牌长期并存是很正常的,就像苹果和华为手机一样;反之,如果布道失败,市场没有起来,国内外厂商也是一荣俱荣,一损俱损。

 

在这场竞争中,来也科技的强项是在RPA和AI的产品技术上有强有力的团队,在RPA、AI和RPA+AI三个方向的技术负责人胡一川,翁嘉颀分别是宾夕法尼亚大学、纽约州立大学毕业的,我算是其中学历最差的一个了,但也是国防科技大学的博士,拿过国务院颁发的国家科技进步奖的。有我们三个火枪手领衔,产品的深度是客户和合作伙伴不用担心的。我们的劣势是所有团队都存在的,就是行业太新,不确定性很多,对团队的学习能力和进化能力要求很高,但我们来也科技的文化价值观就包括持续进化,也一直在践行。我还是很有信心的。

 

 

RPA中国:RPA行业说大不大,说小不小,您觉得行业目前比较大的问题是什么?来也科技有没有相关的措施?

 

褚瑞:因为国内的RPA行业还在早期,所以大家对RPA的理解都还不够深入。比如对于国外市场来说,企业需要有CoE(卓越中心)来持续维护RPA并不断扩大应用范围,这已经是深入人心的概念了。而在国内,很多客户对RPA的概念还是一个“交钥匙”工程,从场景的挖掘到后期的维护,最好厂家都帮我搞定,我什么也不用管,按一个键机器人就帮我做完了。

 

这种乱象,实际上有一个隐含的危险:RPA机器人是需要维护的,当自动化流程发生了大一点儿变化时,机器人也需要跟着调整。这种情况是RPA无法避免的,就算UiPath也有同样问题。但客户完全不理解这一点,机器人不工作了就是产品的BUG,就得厂家赶紧上门来帮我改。我们且不说这样的情况稍微多一点儿厂家的服务还能不能跟得上,三番两次,客户首先会对RPA失去信心,觉得这东西不好用,不稳定;厂家也不得不投入大量人力物力到现场维护,连产品本身的研发进度都要受影响,更不要说建设CoE、赋能合作伙伴这种“奢侈”的设想了。

 

面对这些问题,我们的做法也很简单:坚持做好RPA生态,赋能合作伙伴,赋能客户自身。我们有自己的交付团队,但人头数被牢牢的控制在不超过十个,作用也仅限于“扶上马,送一程”,帮助合作伙伴或客户自己做好项目实施,授人以渔。反之,我们在产品本身的研发上不惜代价投入重兵,我们的技术团队中,硕士博士占比超过20%,非“211”重点高校毕业的甚至连技术部门的面试资格都很难拿到。这么多人没日没夜的打磨产品细节,那些关注“交钥匙工程”的客户可能感觉不到,但我们相信,等到国内企业也意识到RPA的生态和 CoE的重要性的时候,这一切努力都会有回报。

 

RPA中国:随着国内RPA行业的细分和客户需求的多元化,下一阶段来也科技的发展目标以及实现路径是什么?

 

褚瑞:来也科技的近期目标就是做“RPA界的华为”。国内的手机市场上有国际大品牌比如苹果,也有国内知名品牌比如小米,但华为手机在占据了40%-50%的份额,是国内市场毋庸置疑的领导者。能做到这一点,我们认为这和华为在产品上十年磨一剑的匠心精神是密不可分的,比如华为投入重金研究自己的芯片,而其他国内厂商在这方面的投入明显是有差距的。

 

我们今天是国内厂商里融资额度最高的,现金流最充足的,有打价格战的资本。但如果依靠价格战去耗死竞争对手,恐怕竞争对手还没有死掉,我们自己的口碑就先坏掉了。所以我们希望依靠融资,继续招募行业中最优秀的人才,为客户提供坚实的产品和全面的解决方案,做好自己的品牌和口碑。

 

来也科技的使命是让机器人助力每个人。单纯的RPA只是一个敲门砖,RPA+AI才是智能化时代的试金石,为每个人服务的RPA+AI生态圈才是发挥智能化最大价值的有力武器。来也科技是一个由优秀的小伙伴们组成的英雄联盟,实现这一目标,舍我其谁。

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