专访来也科技褚瑞：做“RPA界的华为”，RPA+AI才是智能时代的试金石--RPA中国 | RPA全球生态 | 数字化劳动力 | RPA新闻 | 推动中国RPA生态发展

从2015年迅速崛起再到2019年火遍全球，RPA这条新型创业赛道吸引了包括软银、谷歌、红杉等全球顶级风投机构的青睐，成为了资本市场的新宠儿。一方面得益于AI技术的突飞猛进，RPA通过与OCR、ML、NLP等技术相结合迅速实现AI应用场景落地，将过去诸多不可能变成了可能；另一方面随着全球经济进入数字化时代，各行业开始谋求数字化转型，而RPA的效率高、成本低、易使用等特性，成为了企业实现数字化转型的最佳工具。此外，在Gartner、麦肯锡、安永、普华永道、Forrester等知名信息咨询机构发布的调查报告中，多次提到RPA对于企业优化运营成本、提升工作效率的重要性以及对它的认可。

新年期间，一场出人意料的新型冠状肺炎让全国各行业受到了不小的打击，这也让本是策马扬鞭一路狂奔的RPA行业蒙上了一层阴影。但是近期，来也科技完成了C轮4200万美金融资，仿佛是在漆黑的夜晚，为迷失在岔路的人们点亮了一盏指路明灯。在经济环境下行资本寒冬的情况下，RPA行业依然受到了资本市场的宠爱其潜力可见一斑。

近日，来也科技联合创始人褚瑞接受了RPA中国的专访，就目前RPA行业的生态建设，实际项目以及未来发展等问题进行了深入地探讨。在褚瑞看来，RPA除了是企业实现数字化转型的好帮手，也是快速实现AI应用场景落地的最佳途径之一，免去了大量的部署、使用和维护所遇到的困难。这也反映出，RPA的发展离不开AI，同时AI的场景化落地也需要RPA的支持。同时褚瑞认为，随着RPA功能日益完善以及自动化场景的增多，未来RPA完全有能力成为像Word、PPT、Excel那样的日常必备办公工具。

来也科技联合创始人兼高级副总裁-褚瑞

以下是此次采访内容，由RPA中国整理。

RPA中国：请先简单的介绍一下自己，以及在也科技的负责的工作内容

褚瑞：我叫褚瑞，2008年在国防科技大学博士毕业，当时是军人，2014年从部队转业后，和大学同学李玮一起创业，2017年创办奥森科技，开始研发UiBot，2019年与来也科技合并，结成“英雄联盟”。我和李玮是1997年上大学的时候认识的，在2001年7月，大学毕业前夕，我俩一起完成了第一版按键精灵，后来一直持续更新至今（现在有专门的团队在更新，我俩的精力都投入到UiBot了）。都说按键精灵是最早的RPA雏形，所以我对RPA还是有一些经验的。因此，我目前在来也科技担任联合创始人兼高级副总裁，主要负责RPA产品研发的工作。

RPA中国：来也科技本次融资处于当前一个比较特殊的时间节点，可以谈谈本轮融资的前后过程吗？

褚瑞：我们这轮融资实际上在几个月之前就开始了，春节前完成了交割。本想假期之后再官宣，没想到因为疫情的影响，一直推迟到最近，等大部分企业都复工之后才宣布，也是为了给我们自己员工、客户和整个行业信心。

RPA中国：谈谈从上一轮来也&UiBot并购后，目前内部组织架构的融合情况

褚瑞：两家公司合并，不是一两句话可以说清楚的，主要因为企业文化不可能完全一样，所以我们当时制定的原则是：互相学习，而不要互相教育。我们还启动了一场“百日大战”来磨合双方的团队。

半年多的时间过去了，组织架构已经基本融合完成，以前的两支销售团队进行了合并。两支研发团队，组织了很多虚拟项目组，跨地域协作完成。我们知道，RPA经常需要用到OCR，国内外大多数RPA厂商的做法都是使用第三方OCR服务，这就要求你必须去申请第三方的OCR账号，单独付费，如果遇到需要不能连接互联网的情况就更加麻烦。而来也科技一直和清华大学合作OCR的研究。在UiBot中内置自研的OCR解决方案，不需要单独申请账号，不用担心内网部署的问题。

再比如说，RPA需要识别界面元素，才能做自动化操作的，有的界面元素需要依靠AI才能智能识别，这就需要RPA和AI在产品层面的紧密结合才能做到，跟第三方就很难做到密切配合。所以，大多数厂商实际上都直接放弃了“界面元素智能识别”的功能，但这对来也RPA来说却轻而易举就可以实现。

RPA中国：目前，RPA受到了全球各行业的青睐，尤其是诸多“世界500强”的应用，可以说是如日中天，那么国内RPA行业规模/渗透率大概是多少？未来还有多大的发展空间？

褚瑞：目前国内RPA行业无论是市场规模还是渗透率，都还处于早期阶段。不过，自动化未来的市场空间接近7万亿美金，但中国市场刚刚起步，有巨大的增长空间。具体的市场规模很难估计，跟增长速度有关，但这个态势相信大家都看到了。所以各个RPA厂家其实更多的是在并肩作战，一起培育市场，给客户布道。

但正是因为比较早期，所以才有更具想象力的发展空间，所以才在2019年成为资本追逐的热点。我自己在工作中都经常遇到需要自动化的场景，所以我相信这些场景一定是广泛存在的，每台工作用的PC上都安装一套自动化的软件，让RPA像Word、PPT、Excel一样普及，我觉得不是一个遥不可及的目标。如果能达成这个目标，那发展空间无疑是巨大的，完全可能超过今天的CRM或者财务管理软件。

包括我们和一些中小企业聊的时候，他们也提到对RPA的需求在他们的工作中是广泛存在的，只是因为现在RPA软件的定价还是太高，超出了他们的预算而已。所以我们把UiBot开放出免费、不限时间的社区版，让他们去免费使用，而我们也起到了一个引导市场潜在需求的作用。

RPA中国：从国内到国外全球有数十家RPA供应商产品功能也各不相同，作为客户在选择产品时，应该从哪几个维度去选择产品？

褚瑞：其实行业公开的标准都是RPA产品要易用、要安全、要强大。这话本身没错，但对客户来说没价值。因为易用、安全、强大都是比较主观的因素，哪个厂商会说自家的产品不易用？不安全？不强大？所以我想说一些容易评判的标准。

首先是国内品牌和国外品牌的区别。以UiPath为代表的国外品牌，能风靡全球，就说明他们的产品做得是非常好的，但到了中国，本地化和性价比方面一定还是不及国内品牌的。就像买手机是选苹果还是选华为一样，我们不否认苹果在产品和技术还有品牌影响力方面都略胜一筹，但在本土化功能方面，比如骚扰电话的识别和拦截，苹果就是没有。客户选苹果是明智的，选华为也是明智的，主要看客户更看重哪方面了。

在国内品牌当中，有一个很简单的判断标准可以用来选型：首先看某项产品的官方网站是不是提供公开的社区版或试用版下载，如果提供，自己安装一个，试试看能不能在没有引导的情况下花半小时编写一个简单的流程。易用的优先考虑，因为您以后要经常和这产品打交道，如果用起来都无比别扭，其他方面再好也是空谈。

RPA中国：随着资本的入场，国内RPA行业也涌入了一大批创业者，目前的国内RPA行业的竞争格局是怎样的? 与国外市场有哪些差异？

褚瑞：除去早些年零敲碎打的一些项目，国内的RPA市场基本上是2018年才开始初现规模，那时基本上是国外品牌在做市场的拓荒牛，负责咨询实施的通常是一些知名的会计师事务所，项目过程也比较规范。到了2019年，随着RPA在资本市场上的走红，一大批国产品牌应运而生，市场瞬间被搅成了一滩浑水，各种价格战层出不穷，实施人工费降到了不足一万人民币每人每月，甚至免费，还包赠送“产品源代码”（注意不是实施的源代码）。这其实是很正常的现象，任何行业在早期都会有这么一个从无序到有序的过程，依靠价格战甚至免费，确实可以吸引一部分客户，但第一是客户忠诚度很低，第二是客户自己也会发现，省掉或者免掉的只是采购成本，实际上还有很多成本是厂家无法免掉的，比如流程改造的隐性成本。一味选择低价，最终是客户和厂家“双输”的局面。当初财务管理软件刚刚兴起的时候，国内出现过大大小小一两百个厂商，而最终经过优胜劣汰，真正活下来的只有用友、金蝶和少量的小厂商。

国外市场相对比较规范，从软件到SaaS的转变，大多数客户都已经接受了这种“数据在云端，按年租用服务”的模式。国内市场在观念上还有一定的滞后，早些年很多人还认为软件又没有实体，凭什么要那么高的价格，这种观念才刚刚扭转没几年，再提出一个按年订阅的方式，肯定有很多客户不接受。相比国外产品，国内产品在这方面的应对策略上会更灵活一些，客户不接受按年付费，厂商不接受一次性买断，还有“多年单”这种相对折中的方式。

RPA中国：谈谈来也科技Uibot与国内外产品的竞争优势与不足的地方，是否国外大厂对本土RPA厂商的威胁很大？

褚瑞：国外大厂是RPA市场的开拓者，国内厂商是挑战者，所以无论如何也谈不上国外大厂对国内厂商的威胁。就像我前面所说的，现在各个RPA厂家其实更多的是在并肩作战，一起培育市场，给客户布道。有的国外大厂的销售人员也会在布道的过程中拿按键精灵举例子，以便于客户理解，我们也认可这种做法。如果布道成功，这个市场也确实足够大，那么国内外品牌长期并存是很正常的，就像苹果和华为手机一样；反之，如果布道失败，市场没有起来，国内外厂商也是一荣俱荣，一损俱损。

在这场竞争中，来也科技的强项是在RPA和AI的产品技术上有强有力的团队，在RPA、AI和RPA+AI三个方向的技术负责人胡一川，翁嘉颀分别是宾夕法尼亚大学、纽约州立大学毕业的，我算是其中学历最差的一个了，但也是国防科技大学的博士，拿过国务院颁发的国家科技进步奖的。有我们三个火枪手领衔，产品的深度是客户和合作伙伴不用担心的。我们的劣势是所有团队都存在的，就是行业太新，不确定性很多，对团队的学习能力和进化能力要求很高，但我们来也科技的文化价值观就包括持续进化，也一直在践行。我还是很有信心的。

RPA中国：RPA行业说大不大，说小不小，您觉得行业目前比较大的问题是什么？来也科技有没有相关的措施？

褚瑞：因为国内的RPA行业还在早期，所以大家对RPA的理解都还不够深入。比如对于国外市场来说，企业需要有CoE（卓越中心）来持续维护RPA并不断扩大应用范围，这已经是深入人心的概念了。而在国内，很多客户对RPA的概念还是一个“交钥匙”工程，从场景的挖掘到后期的维护，最好厂家都帮我搞定，我什么也不用管，按一个键机器人就帮我做完了。

这种乱象，实际上有一个隐含的危险：RPA机器人是需要维护的，当自动化流程发生了大一点儿变化时，机器人也需要跟着调整。这种情况是RPA无法避免的，就算UiPath也有同样问题。但客户完全不理解这一点，机器人不工作了就是产品的BUG，就得厂家赶紧上门来帮我改。我们且不说这样的情况稍微多一点儿厂家的服务还能不能跟得上，三番两次，客户首先会对RPA失去信心，觉得这东西不好用，不稳定；厂家也不得不投入大量人力物力到现场维护，连产品本身的研发进度都要受影响，更不要说建设CoE、赋能合作伙伴这种“奢侈”的设想了。

面对这些问题，我们的做法也很简单：坚持做好RPA生态，赋能合作伙伴，赋能客户自身。我们有自己的交付团队，但人头数被牢牢的控制在不超过十个，作用也仅限于“扶上马，送一程”，帮助合作伙伴或客户自己做好项目实施，授人以渔。反之，我们在产品本身的研发上不惜代价投入重兵，我们的技术团队中，硕士博士占比超过20%，非“211”重点高校毕业的甚至连技术部门的面试资格都很难拿到。这么多人没日没夜的打磨产品细节，那些关注“交钥匙工程”的客户可能感觉不到，但我们相信，等到国内企业也意识到RPA的生态和 CoE的重要性的时候，这一切努力都会有回报。

RPA中国：随着国内RPA行业的细分和客户需求的多元化，下一阶段来也科技的发展目标以及实现路径是什么？

褚瑞：来也科技的近期目标就是做“RPA界的华为”。国内的手机市场上有国际大品牌比如苹果，也有国内知名品牌比如小米，但华为手机在占据了40%-50%的份额，是国内市场毋庸置疑的领导者。能做到这一点，我们认为这和华为在产品上十年磨一剑的匠心精神是密不可分的，比如华为投入重金研究自己的芯片，而其他国内厂商在这方面的投入明显是有差距的。

我们今天是国内厂商里融资额度最高的，现金流最充足的，有打价格战的资本。但如果依靠价格战去耗死竞争对手，恐怕竞争对手还没有死掉，我们自己的口碑就先坏掉了。所以我们希望依靠融资，继续招募行业中最优秀的人才，为客户提供坚实的产品和全面的解决方案，做好自己的品牌和口碑。

来也科技的使命是让机器人助力每个人。单纯的RPA只是一个敲门砖，RPA+AI才是智能化时代的试金石，为每个人服务的RPA+AI生态圈才是发挥智能化最大价值的有力武器。来也科技是一个由优秀的小伙伴们组成的英雄联盟，实现这一目标，舍我其谁。

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