以下为对话实录：

王国栋：先简单介绍一下黄慧的背景，现在是来也科技市场合伙人的角色，请你简单介绍一下。

黄慧：谢谢。我是去年加入来也科技任市场合伙人，之前在联想之星负责创业CEO培训，创业者生态运营的相关工作。

王国栋：我们是来也最早的投资人，也是UiBot的投资人，前一段时间说到RPA，大家都关注到随着UiPath和AA在过去几年业务快速发展，尤其是在国际融资市场上巨额融资，吸引非常多国际上风险投资人的关注，尤其是中国的VC界也开始关注到RPA这个业务。

其实RPA在国内外已经不是一个全新的名词了，由于它具备了两大独特属性所以一直收到VC的关注。

第一，RPA很好解决了过往传统企业服务应用无法彻底处理的一个问题，那就是在企业内怎么去智能化解决一些重复性的劳动，这个问题实际上是以前企业服务应用里没有很好落地和解决的。

第二， RPA这个产品和业务具备了传统的SaaS业务不具备的一个特性，我们知道在上一波周期和这一波行业热发展过程中，大家提到SaaS，不管是跨行业去满足某个公司某个部门的问题的通用型SaaS，还是深度解决某个行业的问题的垂直性SaaS，都只能解决某一个部门或者某一个行业的问题。

而RPA在这两方面都突破了，它可以跨部门跨行业的去解决问题，所以它天然具备平台的属性，类似于office这样一种软件一样，可以解决很多行业的问题，所以这个带来天花板的想象力是非常巨大的。这两大属性是我们作为VC，包括全球的VC都热衷关注RPA的两个核心原因。

过去一年RPA之所以被大家关注，还有一个更大的趋势是RPA和AI结合，对标70亿美元的UiPath，现在国内很多RPA厂商也都开始讲“RPA+AI”的故事。

来也本身是一家AI的公司，前一段时间跟UiBot进行了合并，并获得B+轮3500万美元的融资，所以提到UiPath在中国的队标，行业内很多人都会想到来也然后找到我们，请教或者讨论RPA行业问题，包括交流关于来也科技的情况。

我挑了几个大家问到关于来也科技、关于RPA市场的关键问题，借助这样很好的机会跟黄慧一起做一个分享。

其中，第一个问题是，大家都知道RPA+AI是新的趋势，如果上一波周期大家认为企业级服务是学习美国的话，刚才（红杉资本）周逵总也提到美国很多案例是值得参照的，那么新一波周期我认为核心是如何更好的落地中国。

所以我们说“中国的UiPath”更要强调“中国特色”，那究竟怎样让RPA更好在中国落地？或者来也科技是怎样更好的完成落地，这方面黄慧能不能跟大家分享一下？

黄慧：很感谢大家的关注，把来也科技对标称为“中国版的UiPath”。

讲到我们怎么让RPA更好在中国落地，刚才周总说一般都是“Copy to China”，但是RPA有点不一样，在欧美是RPA先行，然后再集成AI的能力。

而我们这边的企业创新氛围更强，是先做AI，AI最开始面对的是各家企业像客服、销售这些最前端的部门，其实教育这个市场还是要感谢所有同行一起做这件事，还是非常艰难的。

但是到这个阶段，更难的事情我们大家已经做了，然后RPA涌现出来的大量场景其实是企业后端的人事、财务、法务这些需求。

我们认为我们现在做这件事情已经是在有了AI的基础上再来加RPA，所以商业应用前景更广阔、价值更高，这是第一点。

第二点，大家经常把来也和UiPath对标，可能是因为我们目前有国内最大的RPA社区，我们做的是“开放性的平台”，做对开发者有益的事情。我理解终于到了一个时段，大家把开发者作为很尊重的代表推上时代之巅了，他们默默为这个时代发展贡献很多力量，但是经常被调侃脱发或者只会穿格子。

在我们UiBot这个开放的社区里，他们可以用最简单的工具创造出很高的价值，得到认可和尊重。可能UiPath的社区面向那些海外穿黑T、灰T的开发者，而我们做的社区就是针对我们后厂村的格子衫们，我们做的是让中国开发者感觉更舒服、更开放的社区以及对他们的培训。

第三点，做中国人感觉更好用的RPA。

我们做的是让中国人觉得最好用的，最适合中国人思维方式和使用习惯的。

我可以举一个实例它好用到什么程度，我们两家公司是6月底宣布合并，其实在此之前半年我们的骨干就开始接触了，互相熟悉业务。

我们自己的人事部门，派出真的是完全人事背景出身的，搭配了一个行政平时在公司兼任类似网管的一共两个工作人员，领到一个任务，要求把员工入职的流程，之前是由人操作的，完全交给机器人来完成。

新员工要给他开企业邮箱、开各个帐户、开OA系统还有公司福利比如饿了么、打车等帐号，完成这个流程大概要30分钟。

后来这两个人不到一周时间，还是通过业余时间自学，做了一个RPA产品，把人事部门入职流程的人工操作30分钟，改到由机器人操作，只需要3分钟完成。

我们非常尊重UiPath，国际上的对标，70亿的估值在我们前面向我们招手，我们会学习他们很多，但是确实有不一样的地方。

一个是我们立足于做让中国人觉得最好用的RPA工具，另外是我们对中国开发者做更加开放、更加服务于他们的社区和培训。

王国栋：你刚才提到几个词很关键，也是投资人比较关注的，就是RPA的生态和来也比较关注的开发者社区以及培训，具体有什么独特性和特色呢？

黄慧：这个是说起来会觉得比较荣耀的地方。

首先说一下社区吧，我想说的是，什么叫生态？一定要做有益于生态成员的事情。

我们的RPA带头人褚瑞褚博士在大学宿舍做“按键精灵”时就说过“人不能被机器奴役”，就是要解放人类的双手。

我们自己RPA社区服务的人—开发者，他们是最值得尊重和重视的群体，他们是需要平台的，我们现在做的会让开发者觉得很好用、易上手，开发者愿意在这个平台上发挥他的价值。

所以这是生态能做起来的最根本的原因，初心一定是做有益于开发者的生态，而不是瞄准因为这个生态会带来什么那么功利。

正是因为我们有这样的初心，我们要做人人都会用、人人都可以用、都可以发挥价值的工具。

再加上我们的开发者社区因为有前18年按键精灵的积累，所以在产品推出不到半年时间，就有5万的注册用户，30万的下载量，这里面有6000多家企业客户的有效信息，这是把生态做好了自然带来的。

目前的数字大概是注册用户7万，年底我们可以完成20万的注册用户。因为我们坚持做有利于开发者的事情，20万这个数字比较接近UiPath的30万数量，所以大家会把我们拿来对标，这是社区运营的情况。

另外，我们做企业肯定还是要有企业的社会责任感。

我们现在做机器人这件事情会冲击到大量人就业或者转岗，这是一定会带来的，所以我们同时要做培训，这是企业的社会责任。

有些人部分工作可能会被机器所替代，但是并不是完全的淘汰掉，我们对他们进行简单的培训帮助他适应变化。比如刚提到的人事经理通过操作一个简单工具，把最繁琐低价值的时间交换出来，去做更高价值的工作。

最后说到培训，现在因为RPA是热潮，大家会在生态概念之下包装这个培训，其实它对于我们企业来说，本来就是一直存在的。

比如昨天晚上，客户还追着我要培训的方案，类似于一线操作者RPA入门的培训，因为它是一个很新的东西需要培训。我们自己企业也一直在做AI训练师的培训，还输出给我们的客户培训。

刚说到，RPA+AI会冲击到大家目前的工作，那对应转岗转业的培训，本来就是我们提供解决方案的一部分。

王国栋：同意，确实我们在关注UiPath的时候，真正有平台级应用的机会是不多的，而RPA要具备平台属性，生态和开发者社区是核心的支撑点。

大家经常另外问到另外一个问题，就是机会和挑战。

大家都觉得RPA很好，在全球化的RPA+AI的这样一种趋势下，大家也关注到另外的中国的政策红利。

尤其是当下中国和美国在科技和贸易方面的竞争，在相关领域有国产化的趋势，对RPA厂商而言这是一个非常大的利好，因为有很多客户的核心业务系统如果都用RPA去完成的话，这里面涉及到很多数据安全的问题，所以RPA恰好也赶上中国的政策红利。

但与此同时，中国的RPA厂商作为后发者在落地过程中可能会面临些新的挑战。

比如刚才提到生态，生态中我们知道四大咨询这类公司在RPA落地过程中承担了非常多、非常大的作用，但是因为咨询公司在全球范围内或者在中国而言，跟UiPath等国际RPA厂商已经有了很深层次的合作了，也有了相对比较多的应用案例。

所以这时咨询公司在BD一些新的客户时大家到不是很敢用这些新的RPA厂商，这可能是中国现在这个领域大家集体面临的一个挑战，来也怎么看待这个挑战？

黄慧：我们其实非常理解，在做这件事情时就已经做好了准备，我们非常感谢UiPath让我们讲RPA时大家不会觉得很陌生，它已经帮我们完成了市场教育的过程。

同时带来的问题是，替换成本非常高，我们怎么进去？

第一个就是你刚刚提到的，现在“去国外化”是有红利的，我们在做政府、国企这些客户时有天然的优势，我们是自主可控、安全可靠的中国造产品，这是第一条。当然，还是会始终围绕我们产品对中国人的易用性。

但是怎么切是一个非常好的问题，我们在和四大的合作过程中，也会从Chatbot项目切入。

比如做能通过对话完成会议室预订的机器人，对话理解靠AI，会议室预订系统打通靠RPA，用AI+RPA，带来更好的用户体验。

简单举个例子，RPA就像我刚刚说的，类似今天这样一场活动——我要通知几个联合创始人，说今天有一个活动，你必须要来参加，然后我发给你固定的这些流程——就像华兴这边同事联系我一样，把时间地点都发给他，这可能是RPA的过程。

但是AI是什么过程？

如果发现这些创始人其中有一个像我一样对品牌比较关注的，我可能调取的语料是“参加这个活动的观众素质都很高、媒体都很好”，用这样的语料去影响他的决策。

但是如果他是技术直男出身，我可能就跟他说“这个我们交了钱了，钱不能退了，还管饭”这样他平时适应的思维模式去影响他的决策。

这就是AI，这个带来的用户体验是不一样的，确实有更智能的成份。所以我们是用AI+RPA来改进用户体验，尝试着往里面切。

第三个，还是说到社区和生态，生态做得足够好就其实不是切入，而是包围的过程。

举个例子，比如上海科广RPA负责人是我们社区的用户，上海科广最后成为我们第一个集成合作商。

碧桂园上周也跟我们签约了RPA+AI联合实验室，碧桂园RPA相关的负责人也是我们的社区用户，很认可这个产品，他自己觉得很好用，所以他就会推荐。甚至有一个投资人也是我们社区的用户，觉得很好用也投资了我们，这样的例子非常多。

再比如我们还有一些客户做内部审计外包的RPA项目，把AI能力和我们UiBot一起打造成行业的解决方案输出这样的客户兼渠道，也是生态的一部分。

我觉得生态这个事情是水到渠成的，既然是中国的四大，也会有中国的开发者、中国的用户，是我们生态里的重要一环。

所以感谢大家对我们的关心，但是我们自己觉得只要做好根本，倒不是那么害怕。

王国栋：最后一个问题是跟来也相关的，也许也可以给在座创业者一定借鉴。

有经验的会知道两个公司的合并，除了产品和业务的互补以外，更核心的需要两个创始人团队在能力上的互补以及要有足够的化学反应。

不知道在这方面能否给大家介绍一下现在来也的团队，以及这个团队有什么相对的优势，让大家对来也有更多了解。

黄慧：大家肯定关注两个团队合并之后创始人怎么融合。

咱们光速中国创始合伙人宓群说过，RPA+AI不是你想做就可以做的，他是找到了国内独一无二的团队。

我们一位创始人也说过这样一句话，RPA+AI是“难者不会，会者不难”，确实差异非常大。

RPA公司可能AI这块不是那么好，AI底蕴的公司可能RPA不是那么好，我们认为两家公司合并是AI和RPA最完美的结合，不是在原有公司基础上随便招几个人就能解决的。

想跟大家分享一下我自己觉得融合比较好的一个点，来也从2015年成立，我们CEO汪冠春就用一个工具叫OKR。

我之前在联想之星负责过《目标设定和考核激励》这门课程，2016年上半年我们还是在讲KPI，可能到2016年下半年就有同学提出OKR，到2017年时就把OKR作为管理工具，在课堂上做辩论、做讨论，到大家去做案例展示。

来也应该是从2015年就开始做这个了，实行了4年的OKR。

包括我自己刚刚进公司时，要从一个以前去琢磨这个东西的人变成一个实操者，我觉得在这次合并时发挥了很重要的作用。

OKR有一个最大的好处是在企业肌肉没有僵化没有定型时，能够最快的应对突发和转变，在大公司如果要发生一个战略转变，下面大家第一反应是不想变，但是来也不会有这种情况，大家经过这几年OKR已经训练出来了快速应变、对齐聚焦的能力，说合并就合并，没有一句质疑或者怨言。

但这里面我们会有条红线，规定在这半年内大家互相学习，不要互相教育。不许挑任何刺，因为肯定会有不适应的地方，所以把这个红线公布之后，只许发现对方的亮点，这是我们非常明确规定的一条准则。

至少目前看起来，我们这个合作非常顺利，大家互相看亮点，我们还安排了对位部门的学习交流，相信经过磨合期之后业务会越来越好。

王国栋：相信你们两家能力肯定是互补的，更多是看到这个事情足够大，对大家的吸引力是足够的。合作不是一步两步的，是很大的事情，接下来可能会有些挑战，但更多看到的是机会。

从投资人角度而言，RPA+AI这样一个解决方案，除了更智能化以外，整个产品的综合壁垒也得到了提升。

就像黄慧讲到的一样，在美国第一阶段“RPA+AI”，现在中国走的是“AI+ RPA”这样一种实际落地的状态。

整个行业还比较早，同时中国市场是巨大的，相信未来增速只会比美国快，不会比美国慢。

受时间限制，在今天这个场合之后，大家如果有这方面，也可以找来也多交流，希望大家有更多合作。

提问：其实每个行业都有自己助推的因素，今年上半年RPA是个非常火的话题，您觉得这个行业到今天资本市场这么关注，您觉得最重要的助推器是什么？未来行业的发展终局会是什么？

王国栋：从投资的角度而言，不管是to C还是 to B，我们在思考一个大的机会的时候，首先是会想去考虑没有外部环境发生变化，就是所谓的助推器，另外一个词是“红利”。

刚才分享过了两个明确的趋势红利：

第一个是全球范围目前都关注和探索如何让AI落地，这是一个明显的趋势。

而AI加上RPA，这个定位能够突破我们之前对SaaS的思维框架，之前大家都局限在综合型SaaS还是垂直的SaaS，大家围绕这个去讨论，到了“AI+RPA”时，发现它不止是按照企业里的某个职能横向去切，也不止是某一个纵向垂直行业去切，它是全方面的，只要有重复性的东西都可以去切。

所以这是未来3-5年、5-10年非常明确的趋势。

第二个就是我说的非常明确的中国政策推动，中国去IOE，国产替代的趋势。

我身边有很多国企朋友、政府朋友，大家也谈到，可能在一年之前提到去IOE、国产化时，大家更多停留在口号层面，实际去产品选型时大家会更多关注技术层面、产品层面的东西。

但是现在已经不一样，过去半年大家已经在更为积极的寻找国产化的方案。所以这方面的政策压力会加速推动中国本土PRA的落地。

这两大趋势是我们认为未来一段时间能够推动这个行业得到很好落地的的助推器。

黄慧：说一下我对这个事情的看法。如果说强助推器的话，我认为是互联网时代后期智能时代，强个体的崛起。

因为上个世纪我们强调组织中每一个人都是螺丝钉，在流程规范固定的情况下只要在本职岗位做好自己的事情就行了。

但是到了互联网和移动互联网的时候，我们就不谈管理了，以前经常谈管理、控制、放权，到后来会说组织给个体赋能，为什么？

强个体出现了，发挥生而为人的创造性和创造力的个体在这个时代凸显了，这些个体有很强的诉求就是最繁琐重复这些痛苦的事情必须要交出去，这时RPA是一个很好的工具。

去年我们还只做AI对话机器人的时候，这个场景需要大量语料的训练，因为没有RPA落地那么快，它会有一定的距离，但是自从把RPA加上之后，整个企业的岗位从人事、法务，到我们之前一直在深耕的客服营销都可以用起来，真正是解放了这些强个体最头痛的事情。

所以我一直觉得，如果从这个角度来说，它的终局是以后在每个组织里，作为员工的垂直上升通道可能不需要存在了，可能到某个阶段成为机器人的领导，用最专业的知识去训练机器人，手下有很多机器人团队，而同时这些强个体在各个平台和组织间平行流动，发挥更大的价值，组织就做好平台的作用，这是我们认为我们这件事情比较有意义的地方。

王国栋：补充一句对终局的理解，我自己对终局的理解统两个层面，一个是未来工作形态终局，二是从资本角度怎么看这个行业的终局。

从工作的状态，我觉得RPA +AI更多是每个人在企业内部就像有自己的一个助理、一个秘书一样，把日常的很多东西通过AI的交流形式、交互方式完成，RPA在后面解决执行的问题，未来3-5年会越来越多观察到类似的解决方案在企业中得到应用。

另外终局从资本角度而言，对于互联网世界，我个人最感兴趣的是两类，一类是平台，一类是软件，而RPA是这两者的结合，它是有平台属性的软件产品。一旦具备平台的话，未来我们认为只有头部的那么2、3家公司会存在，因为它不会像其他普通的软件那样只是一个软件服务。当然，对标美国、对标国际的话也是最后有两三家头部公司剩下来，也很好的佐证了这一点。这也是我们看重中国的RPA并尽早进入这个领域的核心点。


特别声明：

文章来源：公众号星起（StarupNO1）

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/CCxlOsHH_z3MUfCvzjDTgA

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